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直销型团队管理 张虎杰——探究高效团队管理之道 2 总 纲 导 语 直销型团队的管理要素 直销型团队的任务分解及落实 直销型团队的激励重点 结束语 3 总 纲 导 语 直销型团队的管理要素 直销型团队的任务分解及落实 直销型团队的激励重点 结束语 4 直销型团队的管理要素 企业中最有价值的资源 销售团队 …… 识人，招人，用人，培养人，留人…… 5 直销型团队的管理要素 良好团队的七个特征 共同的明确的团队目标 共同的价值观和行为规范 不同的团队角色 归属感 良好的沟通 有效授权 资源共享 6 直销型团队的管理要素 销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫 销售专业技能不足 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测 7 直销型团队的管理要素 团队的管理要素 8 直销型团队的管理要素 团队管理的要素——评 估 对团队成员的评估（内部） 评估团队成员解决问题、自我规划、控制力、自我管理、关系管理、领导力、沟通等能力，了解团队成员的强项，局限以及有待改进地方，并让成员正确认识自己。同时了了解团队的优势和问题所在。 对市场进行评估（外部） 评估所覆盖市场当地市场环境，竞品的竞争能力，消费者的消费习惯，以及市场政策、季节等外部因素带来的影响。 9 直销型团队的管理要素 团队管理的要素——设(定) 计(划) 根据评估得到的综合数据，设计适合团队建设和发展与之相关的各项人、财、物的相对制度及指标： 组织结构 各项流程 各项制度 各阶段目标 …… 10 直销型团队的管理要素 团队管理的要素——落 实 以原本设计制度、目标为基础，推动各项制度的落实执行 适时落实执行结果，并进行评估、调整 11 直销型团队的管理要素 团队管理的要素——激 励 团队管理中，不断的激励是直销型团队非常重要的一环，因此，在此不做过多的论述，将在后面着重阐述。 12 总 纲 导语 直销型团队的管理要素 直销型团队的任务分解及落实 直销型团队的激励重点 结束语 13 直销型团队的任务分解及落实 直销型团队的任务分解 作为销售团队，必须以销售目标的达成作为主要考核标准，而目标的达成又根据其不同的级别来进行划分。 14 任务级别 划分等级 执行人 划分依据 城市总任务 城市分公司 区域总监、城市经理 根据集团总任务，与2011年度销售情况相结合，确定好最终的2012年度分公司总体任务。 分公司分类任务 城市分公司 城市经理、 各分类主管 根据本年度总任务与上年度任务比值，及结合本地市场同行数据统计，调整出各分类2012年度各分类总任务。 各分类季度、月度任务 分公司各分类小组 各分类主管 根据本年度分公司发展战略，结合上年度季度、月度销售情况，综合当地市场环境、小组人员成熟度等情况进行月度任务划分。 个人季度、月度任务 分公司各分类小组 各分类主管 根据本分类小组人员组成情况，进行内部的任务个人分解，确保每个人任务的可操作性。 个人周度任务 分公司各分类小组 各分类主管、各商务人员 各分类主管根据其组内各商务人员实际情况，帮助将个人月度任务再次分解至周度。 15 直销型团队的任务分解及落实 为什么我们需要任务分解？ 将内外部的各项数据指标，结合内部组织情况，通过以上5级任务分解，使得全年工作任务在年初即分解到人/周，并由此制定出各级的全年工作计划，使得每个人都可以明白公司将在2012年做些什么，会哪些侧重点；每个人也可以有更多的时间去思考自己为了目标的达成需要去准备些什么，或者将要如何去做才能达到预定目标。 更加充分的思考，更加充足的准备，更加明确的目标，才会有更加坚定的信念，以更加稳步的步伐去获得2012年的全面胜利。 16 直销型团队的任务分解及落实 团队的任务落实情况了解 17 直销型团队的任务分解及落实 团队的任务进度中的控制 由于直销团队的业务人员通常不会在办公室进行坐班，所以有效的把握节点的控制，才能使得团队走向不偏离既定的轨道。 18 直销型团队的任务分解及落实 团队销售人员的管理表单 俗话说“好记性不如烂笔头”，一目了然的表格不但可以帮助员工记录工作，还可以有效的帮助其找出工作中出现的问题，以便快速调整工作方式、方法，弥补不足。当然，表格更是帮助管理者了解员工工作状态的有效途径。 04 合作客户登记表 03 工作周/月/季 报表 意向客户跟进表 02 工作日志表 01 19 直销型团队的任务分解及落实 团队销售人员的销售例会内容 20 直销型团队的任务分解及落实 团队销售人员的销售例会要点 销售例会对于直销型团队来说不仅仅是一个工作汇报的过程，更是