临床拜访开场白.ppt

临床拜访开场白 拜访中的困惑 面对客户，压力巨大 和客户该聊些什么？ 该从何聊起？ 匆匆结束拜访，糟糕的拜访效果 对自己丧失信心 …… 为何会出现这种现象？ 拜访中的困惑 肚子里“没货” 不了解拜访过程语言表达技巧，心理特点， 逻辑分析等技巧 不太了解客户的工作 …… 拜访客户“六步剑法” 开场白 探询与聆听 核心信息介绍 处理异议 加强印象 主动成交 “跟我学习拜访客户六步剑法！” 开场白 又称“热场”（烘托我们与客户沟通的良好氛围） 热场三注意：留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪 热场三步骤：问候、自我介绍与递送名片 热场的方式 关心 寒暄 呈现 赞美 直接 攀认 请求 好奇 热场的方式 第一、寒暄的方式 主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致，是客户与我们进入交流状态。 举例： 代表：主任好！能找到您太好了，今天天气不错，您早上出去跑步了吗？ 主任：这几天太忙了，今天早上起晚了，没赶上出去锻炼。 代表：那您可要注意身体，最近忙是不是病人太多了？ …… 注意：适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用，不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。 “请请请” 热场的方式 第二、呈现的方式 当我们拜访专注于学术的医生客户时，带着相应的资料（论文，会议邀请函等），就可以把资料信息作为开场白的热场。 举例： 代表：主任，您在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文，您看看有参考价值吗？ 主任：是小陆啊，进来吧！论文作者是谁啊？ 代表：是某某医院的某某教授 …… 热场的方式 第三、关心的方式 以关心客户为话题进行热场的方式，客户对关心一般是不会拒绝的。 举例： 代表小陈：高老师，听说您刚从上海开会回来，没顾上休息就上班了，见到您很开心！ 高医生：你来了，没有办法，工作特点就这样。 代表小陈：高老师，最近您也挺累的， 我呢给您带了点新茶，您有空喝喝茶解解乏。 …… 您太累啦，也该歇歇啦 热场的方式 第四、赞美的方式 举例： 代表：李老师好，您今天的发型真精神！尤其是鬓角很帅气！ 代表：韩老师，您的这件大衣真不错，您穿上很有明星范儿！ …… 注意：赞美的热场方式需要真实感，具体细节描述的辅助，同时，见好就收，给客户留一些回味的余地，过度地赞美属于奉承和拍马溜须。 “你好棒哦！” 热场的方式 第五、直接的方式 直接告诉医生自己的拜访目的，这种方式一般新手紧张之际容易使用，还有针对功利心特别强的客户使用。但是这种拜访热场很容易被拒绝。 举例： 代表小丁：您好，主任，我是某某 公司的小丁，今天来是想您介绍我 们公司的某某药....... 热场的方式 第六、攀认的方式 利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。 举例： 代表小范：常主任，听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。 常主任：奥，他哪一年毕业的 代表小范：下次他要和我一起 来看您，说一定要看看校友师兄。 …… “咱俩是老乡” 热场的方式 第七、请求的方式 向医生等客户提出请求的方式，这种方式需要慎用，其背后利用客户的理解，强调的是我们的利益。客户如果没有时间，会直接拒绝我们。 举例： 代表小邱：主任，您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。 …… “拜托，拜托” 热场的方式 第八、好奇的方式 通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。 举例： 代表小杨（看到主任办公室有盆花）：索主任你喜欢养花啊？ 索主任：养着玩 代表小杨：您这几盆花养得还真不错!我家里 养不住花，不是浇水多就是忘了浇水，以后 有机会向您多请教。 索主任：养花要有耐心啊！有什么事，你说。 …… 这是什么呀？ 热场方式总结 上述八种热场的方式，如同十八般武艺，平时在于练习，使用时，根据不同的情景，不同的客户灵活使用。 光说不练假把式！ 关心 寒暄 呈现 赞美 直接 攀认 请求 好奇 谢谢！