商务谈判计划书..pdfVIP

商务谈判书 一谈判主题 一美国商人到了绍兴丝绸厂与厂长谈丝绸价格 二、谈判团队人员组成 首席代表 :,公司谈判全权代表 ; 财务顾问 :爱德华 .尼古拉负责重大问题的决策 ; 技术顾问 :范厂长 ,负责价格问题 ; 法律顾问 :丙,负责法律问题 ; 三、双方利益及优劣势分析 爱德华 .尼古拉利益 : 1、要求对方用尽量低的价格供应丝绸。 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本预定其中七款款式。 范厂长方利益 : 用最高的价格销售 ,增加利润。 爱德华 .尼古拉优势 : 1、有香港等其他地方产品可供选择 2、是一个大客户。 爱德华 .尼古拉劣势 : 爱德华 .尼古拉迫切需要丝绸厂的其中新品种丝绸。 范厂长优势 : 范厂长的产品图案新颖 ,根据不同文化习惯和品位设计满足了各参此人群的需 求。 范厂长劣势 : 1、属于供应方 ,较被动 ,可能失去拓展欧美市场的机会。 2、欧美市场需求量较小。 四、谈判目标 战略目标 (爱德华 .尼古拉 : 1、和平谈判 ,按范厂长方的采购条件达成收购协议 ; 2、可接受丝绸每码价格 5.56 美元 3、供应日期 :一周内 ,尽快完成采购后的运作 ; 4 、技术支持 :要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。 五、程序及具体策略 1、开局 : 方案一 :感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣 ,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二 :采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛 ,坚决的指出对方 (爱德华 .尼古拉现在物价飞涨的事实 ,国内 原材料等供应紧张等事实 ,以制造心理优势 ,使我方处于主动地位。 对方提出价格底线的对策 : 列举今年来国际市场上此类产品的一般价格表 ,以及范厂长在近年来合作过的 公司的成交价格 ,对其进行反驳。 2、中期阶段 : 策略一 :软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成 ,适时将谈判 话题定位到双方长远利益上来 ,把握住谈判的节奏和进程 ,从而占据主动。 策略二 :静观其变 让对方尽情提出要求 ,我们以不变应万变。 策略三 :把握让步原则 明确我方核心利益所在 ,实行以退为进策略 ,退一步进两步 ,做到迂回补偿 ,充分利 用手中筹码 ,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四 :制造竞争 罗列与我方要合作的其他供应商。 策略五 :打破僵局 重新理清谈判的关键问题 ,冷静应对。 使出杀手锏 ,给对方下最后通牒。 合理利用暂停 ,首先冷静分析僵局原因 ,再可运用把握肯定对方行式 ,否定方实质 的方法解除僵局 ,适时用声东击西策略 ,打破僵局。 3、最后谈判阶段 : 策略一 :把握底线 适时运用折中调和策略 ,把握严格把握最后让步的幅度 ,在适宜的时机提出最终 报价 ,使用最后通牒策略 ; 策略二 :埋下契机 在谈判中形成一体化谈判 ,以期建立长期合作关系 ; 策略三 :最后通牒 明确最终谈判结果 ,给出强硬态度。 六、准备谈判资料 1、相关法律资料 : 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、 《经济合同法》; 2、有丝绸的资料 ; 3、有关国际市场上丝绸的行情及尼古拉代表的这家公司的历史和现状、经营 情况等。 七、制定应急预案