65 园艺产品的促销.pptxVIP

第一节 园艺产品的运输 第二节 园艺产品市场 第三节 园艺产品品牌的创立 第四节 园艺产品的定价 第五节 园艺产品的促销;第五节 园艺产品的促销;一 促销的定义 销售者或经营者，将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。;二 促销的作用与原则 1 作用 1）传播信息、收集市场情报 2）增加园艺产品的需求、协调供求 3）树立园艺产品品牌形象和公司形象，稳定销售 4）开发新市场 2 原则 让消费??多了解产品; 信息传播分单向传播和双向沟通。 单向传播：卖方发出信息，买方接受信息、广告、广播、电视介绍。 双向沟通：买卖双方均为信息发出与接受者。;三 促销方法; 1、营业推销 商家—消费者面对面传播说服沟通。是为迅速刺激消费需求和达成最大交易效果而采取的一种促销措施。如：让利销售、价格优惠、展销、赠送纪念品等。; 1、营业推销; 营业推销方式与技巧： （1）直接对消费者推销 促进消费者购买和重点购买。 具体方式： ①实物介绍： 介绍品种特性、风味；品尝、展示样品。 ②有奖销售： 购买一定数量和次数产品时，赠送各种奖券或提供一部分优惠。; ③让利销售： 原售价基础上，给予一定让利或价格优惠。 ④展览会、展销会、博览会及样品陈列等。 ⑤赠送样品或纪念品： 多在顾客需求有增长趋势，与竞争者的产品有不同特点时，或产品有不定期内在优势时运用。; ⑥提供咨询： 对中间商、消费者回答询问，介绍品种特性，经营管理技术等。 ⑦提供服务： 贮、运、送货上门及售后服务。 ⑧自采销售或田间市场： 采后田间销售，保证质量又新鲜价低。如，在有的果园里葡萄园里自己采，可边采边吃。; （2）对中间商的推销 ① 价格折让或合作广告。对中间商开展的广告活动给予广告折扣或支付一定广告费用。 ② 贸易展销或举办业务洽谈会、技术交流会议。邀请中间商参加，用集中方式取得销售效果。 ③ 采购场地陈列、展览，造成浓厚交易气氛。如橱窗陈列、实物模型，广告画面，获奖证书，产品介绍等。; （3）对促销人员营业推销 技术培训、利润提成，按推销业绩成效发 奖金，组织推销竞赛。;三 促销方法;（ 1 ）推销员素质要求 （ 2 ） 推销员工作方法 （ 3 ）推销技巧 ;（1） 推销员素质要求： 推销员访问，要求促销人员有正确经营思想、良好职业道德与服务态度、高度责任心。 还要求具有： 1）丰富的业务知识： 熟悉本企业生产规模、经营策略，在同行业中的地位、交款方式、付款条件。; 掌握购买知识、购买者心理、购买条件、方式、时间和决策者。 产品知识，特点、等级、规格、质量、价格，对健康作用及竞争对手的产品和经营情况。 市场知识，市场调查和预测方法，市场销售趋势及潜在需求量市场信息。 风土人情，顾客习俗，缩短感情距离。; 2）过硬推销艺术： 端庄仪表和语言艺术，态度从容，端庄有礼，给顾客亲切、诚实、满意印象。对顾客异议、忍耐力要强。 3）良好身体素质： 清醒头脑，思维敏捷，能承受艰辛、繁重的任务。;（ 1 ）推销员素质要求 （ 2 ） 推销员工作方法 （ 3 ）推销技巧 ;（ 2 ） 推销员工作方法： 寻找顾客； 制定促销计划； 化解异议； 促成购买； 信息反馈： 促销成功后，时刻注意与顾客联系，收集对产品意见，以改进营销措施。;（ 1 ）推销员素质要求 （ 2 ） 推销员工作方法 （ 3 ）推销技巧 ;（ 3 ）推销技巧： 攻心宣传法：据不同顾客特点，投其所好，进行劝说。 正面推销法：利用音响、样品展示、品尝、散发说明等，传单。 欲擒故纵法：推销过程中，不露声色，给目标市场一个压抑气氛，造成顾客唯恐失去购买机会紧迫感。;把握主流法：善于灵活地把偏离现象拉回到预定的销售目标主题上来，不要和顾客争辩，也不要伤害竞争者。 与顾客保持一定距离交谈：顾客较多时，推销员应与顾客保持1.5m圆圈，表达声、容、情最清晰布局。;三 促销方法;3、广告策略（Advertisement） ;华