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家居建材销售话术 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期: ? 家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除 有效解除客户抗拒： 话术训练 第一章 :破冰与关系维护 １．我们笑颜以对 ,客户却毫无反应 ,一言不发或冷冷回答 :我随便看看。 [仁芳演练 ] 导购 :是的 ,装房子可是件大事 ,一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看 ,可以先了解 一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ ２．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐 , 说到 :我觉得一般，到别处看看吧。 ［错误话术] 不会呀，我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀，怎会不好看呢？ 甭管别人怎样说 ,你自己觉得好就行。 [仁芳演练 ] 导购：这位先生 ,您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这 样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交 换看法 ,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西 ,好吗？ ? 导购 :(对顾客）您的朋友对买 * ＊挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买 呢!(对陪同购买者 )请问这位先生 ,您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我 , 我们一起来给您的朋友做建议 ,帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 3 ．顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对 ] 这个真的很适合您，还商量啥呢 ! 真的很适合 ,您就不用再考虑了。 ……（无言以对,开始收起东西 ) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [仁芳演练 ] 导购 :先生，材质非常好 ,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合 ,我可 以感觉得出来您也挺喜欢。 可您说想再考虑一下 ,当然您有这种想法我可以理解， 只是我 担心自己有解释不到位的地方 ,所以想向您请教一下 ,您现在主要考虑的是…… ? （微笑目 视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑 )先生 ,除了……以外，还有其他的原因导致您不 能现在做出……吗？ ( 引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后 ,应该立即引导顾客 成交 ),先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚 ?(只要顾客说明白、点头、沉默等就 立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑 等引导入下一步） 4 ．我们建议顾客感受一下产品功能 ,但顾客却不是很愿意。 [错误话术 ] 喜欢的话 ,可以感受一下。 这是我们的新品 ,它的最大优点是…… 这个也不错，你可以看一下。 ［仁芳演练] 导购：小姐，真佩服您的眼光 ,这是我们的新产品 ,卖的非常好！我认为以您的眼光和对 房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐 ,光我说好不行 ,来，这边有产品的 效果图，您过来看一下，还可一感受一下…… 导购 :小姐 ,您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖 的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺 ,导入……技术与功能 ,非常 适合您这样对生活品味有要求的人士使用 ,当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用， 所以您自己觉得好才是最重要的。 小姐，来，您自己感受一下这套产