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第十七讲 导入语;◆谈判原则;◆谈判原则;◆谈判原则;◆谈判原则;◆谈判技巧;◆谈判技巧;◆谈判技巧;◆谈判技巧;问题与讨论斯沃琪手表独具匠心的策略;问题与讨论斯沃琪手表独具匠心的策略;问题与讨论新可乐的问世;问题与讨论新可乐的问世;18 ◆导入语;◆为什么要让步;◆为什么要让步;◆怎样提出要求;◆怎样提出要求;◆运用技巧;◆运用技巧;◆运用技巧;◆灵活的对策;◆灵活的对策;问题与讨论雅马哈误入竞争;问题与讨论雅马哈误入竞争;问题与讨论阿迪达斯的痛处 ;19 ◆导???语;◆谈判中的合作;◆谈判中的合作;◆谈判中的合作;◆谈判中的合作;◆推销与洽谈;◆推销与洽谈;◆推销与洽谈;◆推销与洽谈;问题与讨论杜邦的“谨慎”计划;问题与讨论波顿的损失;20 ◆导入语;◆如何打破僵局;◆如何打破僵局;◆如何打破僵局;◆如何打破僵局;◆怎样区分要求与需要 ;◆怎样区分要求与需要 ;◆怎样区分要求与需要;◆怎样区分要求与需要;问题与讨论低价竞争的误区;问题与讨论低价竞争的误区;问题与讨论迪斯尼法国受挫;21 ◆导入语;◆怎样对待谈判的压力;◆怎样对待谈判的压力;◆怎样对待谈判的压力;◆发掘大方得体的谈判条件 ;◆发掘大方得体的谈判条件 ;◆发掘大方得体的谈判条件;◆发掘大方得体的谈判条件;◆商务谈判小结 ;◆商务谈判小结 ;问题与讨论 世界橄榄球联盟功亏一篑;问题与讨论 世界橄榄球联盟功亏一篑;问题与讨论 哈雷－戴维森痛失市场;22 ◆导入语;◆如何面对价格挑战;◆如何面对价格挑战;◆如何面对价格挑战;◆如何面对价格挑战;◆合理使用价格因素 ;◆合理使用价格因素 ;◆合理使用价格因素;问题与讨论 霍尔公司盛极而衰 ;问题与讨论 霍尔公司盛极而衰;问题与讨论吉列公司的一段往事 ;问题与讨论吉列公司的一段往事;23 ◆导入语;◆购买行为类型;◆购买行为类型;◆购买行为类型;◆购买行为类型;◆怎样影响购买决策 ;◆怎样影响购买决策 ;◆怎样影响购买决策 ;◆怎样影响购买决策;问题与讨论 关于美国速溶咖啡市场的调查;问题与讨论 关于美国速溶咖啡市场的调查;问题与讨论 折价商业的先锋 ;问题与讨论 折价商业的先锋; 24 ◆导入语;◆销售队伍的建设目标;◆销售队伍的建设目标;◆销售队伍的建设目标;◆销售队伍的结构 ;◆销售队伍的结构;◆销售队伍的结构;◆销售队伍的规模;问题与讨论 飞利浦管理不力;问题与讨论 库尔斯啤酒的衰落;25 ◆导入语;◆怎样选择销售人员;◆怎样选择销售人员;◆训练销售人员 ;◆训练销售人员;◆训练销售人员 ;◆销售人员的激励 ;◆销售人员的激励;◆销售人员的激励;问题与讨论美国西南航空公司的特色;问题与讨论通用汽车遇到的挑战;26 ◆导入语;◆怎样确定促销目标;◆怎样确定促销目标;◆怎样确定促销目标;◆怎样确定促销目标;◆选择合适的方案 ;◆选择合适的方案 ;◆选择合适的方案 ;◆选择合适的方案;恰当实施和控制方案 ;恰当实施和控制方案 ;问题与讨论乐乐康红火郑州城;问题与讨论乐乐康红火郑州城;问题与讨论草率天真的计划;问题与讨论草率天真的计划;27 ◆导入语;◆广告目标的作用;◆广告目标的作用;◆广告目标的作用;◆广告目标的分类 ;◆广告目标的分类 ;◆广告目标的分类;◆广告目标的要求 ;◆广告目标的要求 ;问题与讨论百威啤酒恰当的广告目标;问题与讨论百威啤酒恰当的广告目标;问题与讨论福特公司神秘而消极的广告 ;问题与讨论福特公司神秘而消极的广告;28 ◆导入语 ;确定战略范围 ;确定战略范围 ;确定战略范围;◆以产品性质为依据 ;◆以产品性质为依据 ;◆确定最佳的战略方式;◆确定最佳的战略方式 ;◆确定最佳的战略方式;◆确定最佳的战略方式;◆确定最佳的战略方式;问题与讨论“百爱神”成功的广告策略;问题与讨论“百爱神”成功的广告策略;问题与讨论乐乐康由盛到衰的广告策略 ;问题与讨论乐乐康由盛到衰的广告策略;谢 谢