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第 6 章;引入;;本章要点;6.1 谈判语言概述; 1、谈判语言的类型;;;商务谈判中的行为语言;;;握手;;目光语;;2、商务谈判语言运用的原则;;;;; 3、商务谈判语言的运用;6.2 陈述的技巧; 1、陈述的原则;2、注意的问题;3、陈述的技巧;;6.3 发问的技巧;1、发问的类型;;;;案例——证实性提问;; 2、发问的技巧;;3、发问的要领;4、发问的障碍;不该问的问题：; 提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。不同的目的，提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。
有一名教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这名教士得到了肯定的答复。换一种问法，换一个角度，便走进了一片新天地，商务谈判者应掌握发问的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。
;案 例;案例启示;四、说服的技巧;案例——奶粉里的苍蝇;;1、说服的原则; （二）说服的技巧;;案例;;3、说服的条件;6.5 答复的技巧;1、答复的类型;2、答复的注意事项;3、答复的技巧;（1）分项答复;（2）正面直接答复;3．反诘答复;案例;4．变通答复;5．不确切答复;案例;6．狙击式答复 ;7．附加条件式答复;8．否定前提式答复;9．牵连式答复;10．引证式答复 ;11．拈连式答复 ;案例;12．比喻式答复;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021
10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:34:3822:34:3822:347/6/2021 10:34:38 PM
11、人总是珍惜为得到。七月-2122:34:3822:34Jul-2106-Jul-21
12、人乱于心，不宽余请。22:34:3922:34:3922:34Tuesday, July 06, 2021
13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2122:34:3922:34:39July 06, 2021
14、抱最大的希望，作最大的努力。06 七月 202110:34:39 下午22:34:39七月-21
15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2110:34 下午七月-2122:34July 06, 2021
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/6 22:34:3922:34:3906 July 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:34:39 下午10:34 下午22:34:39七月-21
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