行为面试提问题库.pdfVIP

基于医药代表胜任能力的面试手册 胜任力 行为面试提问 ·是否可以分享你区域（片区/核心医院/核心科室)刚接手到目前销量的变化如何？如何做到的？ 定义 善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得 肯定与接收。 ·你是如何影响医生处方观念的？是否可以分享一个具体案例？ ·了解客户需求 ·是否可以分享你跟上级或者同事产生的意见分歧，最后你成功说服的一件事情？ 说服力/ 销售能 ·选择恰当的手法 力/沟通能力 ·明确产品和服务如何满足客户的需求 ·是否有客户提出的需求是你无法满足的，你是如何解决的？ 行为指标 ·清楚被拒绝的原因，并能够恰当的回复 ·清楚客户的担心 ·采取行动，消除客户的担心 ·请分享你遇到最固执的一位客户，你是如何处理他对你的拒绝并建立合作关系的？ ·沟通表达的条理性、逻辑性 ·回答问题恰到点上，不会出现答非所问 ·你的业绩如此突出，是因为你具备哪些优势呢？ 定义 善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断 ·XX科室一共有多少医生？你覆盖了多少位客户？这些客户是如何分类的？分类的标准是什么？ ·你的A类客户，哪一位是你优先选择维护的？什么原因？ ·你的高潜客户，是否有哪一位你选择放弃维护的？你做过哪些工作，最终什么原因选择放弃？ ·xx科室的日门诊量多少？有多少适应症是跟你们产品相关？在该适应症下，有多少患者可以处方你的产品？医生每张处方 开几盒？ 分析能力/开发能 力/评估解决问题 ·善于掌握相关事实 ·在xx科室，最主要的竞品是哪家公司的？你们产品跟竞品的优劣势？从药物机理来看，是什么原因你们具备该优势？ 的能力/洞察力 行为指标 ·能够抓住问题关键，快狠准 ·学习外延知识 ·能否分享你成功开发的一家医院？如何开发成功的？开发过程中遇到最大的挑战是是什么？如何解决的？ ·能否分享你新开发的科室？什么原因选择开发该科室？如何开发的？目前的客户数量及销量如何？ ·能否分享处方观念比较保守/开放的客户，你是如何建立合作关系的？ 技能 ·你做过最另客户感动的事情是什么？怎么会想到帮客户完成这样一件事情的呢？