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佳能数码相机中国销售渠道调研报告 一．调研目的 毫无疑问，日前，数码相机正凝聚着愈来愈多消费者的关注目光，纵观中国数码相机市场，索尼、佳能、柯达、尼康、奥林巴斯等国外厂商占据着大部分市场份额，先进的技术固然是根本，但周密的渠道布局、独到的渠道见解也是造就数码相机巨头成功的必不可少的因素。 在数码相机市场处于领先地位的佳能是不少中小厂商模仿的对象，其中国销售渠道的构建、渠道战略、渠道分布以及数码产品线与渠道的紧密结合也成 为业界研究重点，正是如此，笔者借助 ZDC 的调研资料将从以上角度对佳能渠道展开剖析。 二．调研方案的设计与实施 调研方法：抽样调查 调查单位： ZDC 调研公司 调研对象：从佳能各个省的代理商中进行抽样调查 三．调研结果分析 （一）佳能数码相机中国销售渠道分布图 、渠道分布图 1 ------------学资学习网 -------提供考研资料 ------- 佳能在中国的数码经销商的分布基本参照国内经济环境和 IT 环境，经济相对发达的北京、广东、上海等地是经销商聚集的重点区域。根据调查统计，按照 经销商分布数量多少，其数码核心渠道依次是北京、广东、辽宁、上海、山东，次核心渠道依次是浙江、湖北、河南、江苏、陕西、黑龙江和河北。 2、渠道战略规划 在数码影像领域超越索尼，在 2005 年做到中国市场第一是佳能早在 2002 年就立下的奋斗目标，而合理的渠道战略规划则成为了佳能参与竞争、争夺市场 的重要筹码之一。 佳能数码刚进入中国市场时，销售渠道采用总代理制度，随着渠道扁平化 在中国市场的兴起，佳能在 2003 年取消中恒视讯的总代理权，积极寻求多家经销商代理其产品。如今，其数码经销商遍布全国各地，佳能成功实现了打造全 国数码渠道网络的目标。到目前为止，佳能成立了 15 个分公司，把国内业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，分别由北京分公司、上海分公司、广州 分公司管理。另外，佳能在 2003 年 1 月把相机部门和打印机部门合并，充分利 ------------学资学习网 -------提供考研资料 ------- 用 打印机成熟的销售渠道，成为佳能数码渠道的首创。 （二）佳能数码相机经销商七大区域分布 、七大区域分布图 分布特点 ------------学资学习网 -------提供考研资料 ------- 佳能数码相机经销商在我国七大区域分布数量最多的是华北区，达到 26%，主要分布在北京；其次是华东区 (18%)、华南区 (14%)、东北区 (14%)和华中区 (13%), 主要分布在上海、广东、辽宁和河南；西南区和西北区分布数量较少，分别是8%和 7%，主要分布在重庆和陕西。 （三）七大区域渠道分布特征 华北区分布 ------------学资学习网 -------提供考研资料 ------- 分布特点 北京是佳能数码经销商在华北区分布数量最多的，其次是山东、河北、天津、山西，分布最少的是内蒙古。 北京地区 北京是华北地区 IT 产品的集散地，北京数码相机市场基本成熟。据 ZDC对北京地区 2004 年 10 月数码相机市场分析统计，佳能以 20.47%的用户关注度排 名 屈居第二，与排在第一的索尼（ 20.50%）相差无几。北京也是佳能数码经销商在国内分布最多的城市，拥有七十多家数码核心经销商。北京数码销售渠道呈现多元化的特点，主要通过电子市场、家电连锁卖场、传统大型商场、电子商城等渠道进行。 ① 中关村电子市场 中关村电子市场是数码销售渠道绝对主力，现在 IT 配件利润微薄，数码利产品的“绿洲”，数码渠道成为中关村最活跃的群体。 IT 润相对丰厚，被称为太平洋一层数码精品区、 海龙 6 层数码专区、 鼎好数码一条街分布了大量的佳能数码经销商，在人气旺盛的中关村里，能明些感觉到中国数码消费时代气息的 到来。电子市场主要以批发和零售为主，消费群体也最广泛。 ② 家电连锁卖场 家电连锁卖场是数码销售渠道的又一主力，随着市场竞争，国美、苏宁、 大中为代表的连锁家电卖场由家电经营模式向 IT 经营模式转变。由于数码产品巨大的利润空间，三大巨头也纷纷进入该领域，佳能等上游厂商也给这类销售 渠道提供了有力支持。国美在 2002 年开辟数码馆，国美计划在 2004 年内建设 200 家专业的数码连锁店，今后五年内计划建立 1000 家专业数码连锁店，国美的目标是要成为国内最大的数码通讯连锁零售商，以国美为代表的连锁卖场成为全 国各地电子市场客户资源的最大竞争者。 ------------学资学习网 -------提供考研资料 ------- ③传统大型商场 佳能数码经销商在传统大型商场中也占有一席之地，诸如王府井几大百货商场、新东安市场、西单、东单一带著名的商业圈等等，大型商场功能全、规模大、环境