汽车行业特征分析 .ppt

; ;客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。 ;主要内容：;1、“拉”的策略;2、“推”的策略;;3.1;客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础;*;3.1 客户特征分析;知识链接 ;客户家 庭结构;客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的类型和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。在营销中，客户定位是最核心的问题，起到把握全局，统领核心的作用。;1．客户细分的含义 客户细分是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群（客户区隔）的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。如，在企业的客户数据库中将客户信息按照年龄段（20以下、20～30、30～40、40～50、50以上等不同的区隔）的不同来组织分析，这样一个简单的工作就是客户细分。;客户细分可让企业从一个较高的层次来分析整个数据库中的客户信息，同时客户细分也使得企业可以用不同的方式对待处于不同客户区间的客户，这是客户细分的意义所在。;CRM活动的基础是进行客户群的细分。客户细分的方式很多，一般可按照下列要素进行。 （1）按客户价值和周期细分 根据客户对企业市场目标的价值贡献度和保留周期进行细分，包括财务价值、影响力价