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客户联盟的交易成本分析与构建 文档信息 属性： F-01DZBP，doc格式，正文22573字。质优实惠，欢迎下载！ 适用： 作为管理资料、成本管理资料写作的参考文献，解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容摘取等相关工作。 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 2 文1：客户联盟的交易成本分析与构建 2 一、以客户为中心时代的客户内涵 2 二、客户联盟中合作伙伴选择的交易成本分析 5 三、客户联盟的构建 5 （一）从战略层面审视客户联盟的构建与管理 5 （二）区分不同客户的特点，选择合适的优质客户 6 （三）开展有效的沟通，培植不断深化的协作关系 7 （四）面对不同客户层的联盟策略 8 （五）客户联盟的绩效评价 8 文2：营销渠道扁平化的交易成本 9 一、概念界定和理论介绍 9 1.渠道扁平化 9 2.交易成本理论 9 二、用交易成本理论分析渠道扁平化原因 10 1.企业市场交易费用增加 10 （1）渠道过长影响信息传播速度 10 （2）多层次结构影响效率提高 11 （3）渠道成员的有限理性与机会主义 11 2.其他技术的发展有利于降低交易费用 11 （2）物流的发展降低了交易成本 12 （3）支付工具的创新降低了交易成本 13 三、实施渠道扁平化的一些建议 13 参考文摘引言： 14 原创性声明（模板） 15 文章致谢（模板） 15 正文 客户联盟的交易成本分析与构建 文1：客户联盟的交易成本分析与构建 客户是企业最重要的资源，没有客户资源，企业就丧失了生存和 发展 的土壤。如何通过建立客户联盟，吸引、锁定客户，赢得客户的满意，进而提高客户的忠诚度并实现双赢，成为供应商、服务提供商最为关心的营销渠道问题。本文较为系统地阐述了客户的内涵，分析了客户联盟的交易成本，并对如何构建富有成效的客户联盟进行了探讨。 一、以客户为中心时代的客户内涵 Ｃｕｓｔｏｍｅｒ，即客户，也可以翻译成顾客、客人、买主，等等。韦伯斯特(Ｗｅｂｓｔｅｒ)和温德(Ｗｉｎｄ)认为，所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体都是企业的客户。一般认为，客户有狭义和广义之别。狭义的客户是指产品和服务的最终使用者或接受者。如果结合过程模型，用系统的观点来理解，任何一个过程输出的接受者都是客户。即广义的客户内涵进一步扩大，企业与中间商、消费者，公司内部上流程与下流程、上工序与下工序等都存在着 现代 的客户关系。客户可以从不同的角度进行分类： １．按表现形式，客户可分为现实客户和潜在客户 现实客户是指已经成为客户的企业或个人，它可分为二类：一类是正在购买本企业提供某种产品的企业或个人；另一类是已经接受过本企业提供某种产品的企业或个人。 潜在客户是指可能成为客户的企业或个人，是企业争取的对象，是质量战略关注的重点。潜在客户可能是某个地区或某个阶层的企业或个人。 ２．按产品流转状态，客户可以分为中间客户和最终客户 产品往往要经过相当多的流转环节，才能到达最终使用者手中。我们把处于产品流转链中间的客户称为中间客户，而产品的最终使用者则称为最终客户。作为产品最终使用者的客户，对产品质量最有发言权，他们的判定、取舍和选择最具权威性。在一般情况下，所谓客户满意，实质上就是最终客户满意。 ３．根据不同客户认知价值的侧重点不同，可以把客户分为内在价值型客户、外在价值型客户和战略型价值客户等三类 (１) 内在价值型客户。这类客户对产品已有很深的了解，清楚产品是否或在多大程度上满足他们的需求。他们只希望自己购买时所花费的费用合理，采购过程快捷便利，而对各种建议和量身定做不感兴趣，低价格和便利的采购程序可以给他们带来最大价值和满足感。 (２) 外在价值型客户。除了产品本身的价值外，这类客户更注重企业为他们提供的建议和个性化订制方案的价值，相信销售代表的帮助和建议能为他们创造额外价值，并且也愿意为此支付额外费用。 (３) 战略型价值客户。这类客户希望与企业建立战略伙伴式的客户联盟关系，并要求企业能为他们投入大量人力、财力和物力，从而借助这种联盟关系实现企业发展目标。 ４．按照客户与企业的关系，客户可分为一般客户、Ｂ２Ｂ型客户、内部客户、渠道分销商和代销商 一般客户是指零售消费者。他们一般是个人或家庭，主要购买企业的最终产品或服务，用于家庭的日常生活。这类客户数量众多，需求比较稳定，消费额一般不高，但企业依靠他们可以维持最起码的生存，往往占用企业较多的资源。 Ｂ２Ｂ型客户，即企业对企业的商业型客户。这类客户要求产品的兼容性高、质量好，购买企业产品或服务的目的是在其企业内部将购得的产品附加