客户信用管理.pptx

第6章信用销售管理;一、赊销 含义 条件：所期望的未来付款和对客户的信任;三、信用管理 信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理 信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。 信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策。 目标：①科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；②合理扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。;第6章信用销售管理;一、信用管理目标 降低赊销风险，减少坏账损失； 降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转;二、传统销售业务流程的缺陷;客户建立流程;订单处理与货物配送;账款催收;三、销售业务流程再造;四、建立科学的信用管理机制;企业信用管理部门的职能 对新客户进行信用审查，收集客户的重要资料和信息 客户档案的维护和管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门及其经理人员 对客户资信进行评级，并确定客户的信用期限和信用额度；客户信用建立与更改的批准 控制企业应收账款平均持有水平，将DSO指标降到同行业竞争者水平之下 日常分析和监控应收账款账龄，检查应收账款的准确性，及时对客户发货进行控制，防范逾期应收账款的发生;客户合同、往来记录的保存和检查，债务凭证的监管 制定标准的催收程序，建立一支工作效率高的追账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账，将追账成本降至最低 积极配合销售部门的工作，帮助销售部门使销售变现，利用征信数据库的资源，帮助销售部门开拓市场 随时监督企业库存量，积极掌握信用政策的松紧程度 保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理顾问，及时了解信用管理手段、工具、征信产品和服务的发展动态;第6章信用销售管理;一、客户资信调查;调查时应注意的事项 1、在对客户的经营者进行调查时，应注意是否存在以下情况：家庭气氛和店铺内气氛冷淡；所作所为有悖于企业的理念；有赌博、酗酒等不良嗜好；夫妻关系紧张；对工作放任自流；三心二意；没有明确的经营方针；经营者之间存在争权夺利的情况；高高在上，只管发号施令；颠三倒四、朝令夕改；行踪飘忽不定；整日面容憔悴、疲惫不堪；经常窃窃私语、神秘兮兮；不拘小节、放荡不羁。 2、在对客户企业内状况进行调查时，应注意是否存在以下情况：职工不团结；职工不能做到令行禁止；职工不能按时、按质完成工作任务；职工流动率居高不下；职工纪律松懈；职工向企业外部人员发牢骚；办公场地杂乱无章；职工成天看报喝茶，无所事事；职工有化公为私之举；职工违反规定，低价出售中饱私囊；库存量急剧增减；与主要客户的关系不稳固；领导不在时，职工兴高、采烈。; 3、在对客户资金状况进行调查时，应注意是否存在以下情况：手持现金不足，提前收回货款；将票据贴现；延期支付债务；出现预收款融资票据和借人姓融通票据；为筹资而低价抛售；提前回收赊销款；开始利用高息贷款；开始躲债；与业务银行关系紧张；经营者经常奔走于各类金融机构之间；听说其他债权者无法索回货款；其票据被银行拒付；银行账户被冻结。 4、在对客户支付情况进行调查时，应注意是否存在以下情况：不能如约付款；推迟现金支付日；推迟签发票据；要求票据延期；推说本公司的付款通知书未到；开始进行小额融资；对催付货款搪塞应付；连小额货款都不能支付；票据被银行拒付；要求延长全部票据的支付期限。 ;二、客户信用要素“5C”分析 三、客户财务状况分析P172 四、客户信用评价P173 ;品质 企业基本情况 企业历史 经营管理者个人情况 企业经营战略和方针 企业组织管理状况 银行往来 信用评价;中小企业信用评价指标体系;关键指标;五、客户风险分类及对策;第6章信用销售管理;一、确定信用期限 企业的市场营销战略 行业普遍的信用期限 客户的资信水平和信用等级 企业本身的资金状况;二、确定现金折扣 三、确定信用标准 四、确定信用额度;五、合理应用信用政策 放松信用政策情况 现金流入比较多，无短期偿债； 库存大； 企业销售业绩不正常下降； 单件产品利润率非常高； 新产品上市，需要在市场上大力推广； 生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； 产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； 企业处于竞争激烈的行业； 战略伙伴性客户面临暂时困难。;紧缩信用政策情况 相对竞争对手，企业信用政策对于宽松； 企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要； 产品属于市场紧俏商品，且企业生产能力有限； 产品的利润率低； 所处经济环境情况不佳； 客户所在行业的风险特别大； 产品是专用产品，销售面极窄； 客户订购的产品或服务前期费用很高； 客户订购的高价