快乐销售八部曲.pptxVIP

;;;家具门店成交时常见的问题：;5;;;;店面形象;;灯光 卫生 产品组合（饰品标准摆设） 样品的调试归位;导购形象;;没有准备不上班 没有总结不下班;第二步： 迎宾 接触;几种有创意的开场招呼-------;;;;;;;;..参考..;5.小姐,您用的是什么化妆品，是玉兰油还是资生堂，皮肤这么细腻，手象白玉 一样，纤纤细手，白嫩如笋。 6.小姐,您的皮肤和衣服配的真好，我想不管什么衣服与您的皮肤配起来肯定 都非常协调。 7.小姐, 您身材真标准，高个细腰，您应该去当模特儿 。 8.小??,您这么完美的身材是怎么保持的？ 9.小姐,您的头发又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗发水？ ;10.小姐,您的鼻梁真好看，又高又挺，象西方人。 11.小姐,我发现漂亮的人鼻子都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。 12.小姐,别人戴项链，我感觉是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一 件艺术品。 13.小姐,您的包真好看，与您的衣服颜色非常协调，是什么牌子的？米丽莎， 这是法国的名牌。 14.姐,这是你的儿子吧!唉呀!长得这么帅气,一看就很像您漂亮，因为都说男孩子象妈妈;第三步: 探寻需求;了解需求--- 1:说不如听 听不如问 2:说的技巧 听的技巧 问的技巧 ;请问先生（小姐）你是乔迁新居选家具还是换家具呢? 请问 您选家具您考虑的主要因素是？ 姐姐 您家的房子（装修）快收工了吧，请问你今天主要看那方面的家具呢~是客厅还是卧房系列呢？ 请问姐您家里的装修开始了没？风格大致是~（墙纸是什么颜色的，地板是什么颜色的） 哥，请问你住在哪个小区呢？（客户：**小区，导购：您真的很有眼光，那可是我们本市升值最快的商业地产咯，现在那边的房价听说都升值很快哦。。。） ;您以前听过我们的品牌吗？ 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。;案例研讨— 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看… 我们紧随其后，但顾客很不耐烦，不客气的说，别跟着我，你该忙去忙吧，我随便看看…;FABE 介绍法 销售命题 提炼法 ;FABE法则：帮助导购有效规避解决 客户消费时最核心的5个问题：;FABE 介绍法;; 来先生，您再看看我们的设计风格，您看我们这款沙发最大的特色就是集合了皮、布与实木三位一体相结合的产品！（F）是目前市场很难买到的一款高性价比的沙发、既有布艺的浪漫温馨，又有真皮的耐用舒适、更有实木的稳重大方、既有欧式元素大胆前卫，又有中式文化的含蓄内敛，(A)摆在家里就是漂亮……(B)前几天有个国外回来的朋友，人家可以说是见过很多世面吧，但第一眼就选了这款沙发、而且当场就下了定金、他还说“上次在米兰出差曾看到过这样的一款沙发、没想到回到国内买了你们的”(E) 这说明我们这款产品是贴近品牌国际化的流行趋势。。。(A);【经典话术】：先生您好：您现在看到到这款餐台最大的特点是采用大理石与实木结合的概念，（F）石头是刚性，木是软体、刚与柔巧妙的结合寓意着阴阳平衡、风声水起的风水原理！(A)独特的大理石面增强了这款产品的价值感，与楸木自然镶嵌浑然一体，彰显贵族大家风范！(B)在明清时代，许多达官贵人家庭里都喜欢用圆餐台，寓意着幸福美满之意、(E)脚的设计是一个斛的形状，传说“斛”是古代的一种计量五谷杂粮的工具，家里有这款餐台，预示着这家的主人每年都“五谷丰登”财源滚滚之意(B)。 ;FABE介绍产品 话术案例;摩迪卡沙发共同卖点;;经典话术;经典话术-----;沙发共同卖点—外框架;经典话术------;经典话术------;经典话术------;销售命题 介绍法;卖什么说什么重要…;销售命题提炼---客厅系列;销售命题提炼---客厅系列;销售命题提炼---卧室系列;销售命题提炼---餐厅系列;销售命题提炼---儿童房系列;推荐产品总结 ----;第五步：异议处理;案例欣赏---- 客户:你们的沙发怎么靠不到头呢？ 导购:先生(小姐):是的,您真的很细心,很多客户第一时间在座这款沙发时都会有这样的疑问，其实我们这款沙发最大的特点就是靠腰不靠头，（卖什么说什么重要）这也是迎合国际化标准而独特设计的… 我们都知道,商业地产在我们国内一直在攀升,国际化的趋势在不可逆转的上扬,开发商能征到地皮已经很不容易咯,所以他们把房子盖的是愈来愈高,层与层之间的间隔是愈来愈低,您可以想象一下,假若沙发靠背做的很高的话,摆放在家里就会显得不协调…