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市场开发方案2021/7/5企业营销的成败关键是？？产品？服务？价格？推销？广告？点子？策划？市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情——全员营销！2021/7/5新市场包括哪些？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场2021/7/5市场划分市场追随者竞争者旧市场新兴度未开拓领域（全新领域）市场领先者新新旧市场对公司的熟悉度2021/7/5产品 市场分析1.市场渗透3.产品开发旧市场2.市场开发4.多元化经营新市场旧产品新产品2021/7/5一、开发新市场“心法定位” 新市场=“心”市场2021/7/5 1、心法的作用 1.1衡量自己1.2观察团队1.3解决问题的依据2021/7/52、四把尺 2.1事业理念2.2调整心态2.3销售与服务2.4五大原则2021/7/5弘扬健康事业理念奉献爱心送去财富互助共生彼此合群主宰自己2021/7/5积极的心态学习的心态老板的心态心态长远的心态感恩的心态2021/7/5../../All%20Users/Documents/肖富荣讲座/自信程度测试题.doc信心耐心恒心五心爱心 诚心 2021/7/5五大原则1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承诺：说到做到！2021/7/5二、开发新市场的前奏1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 2021/7/5安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 1.1 知已 （企业基本情况与销售政策） 2021/7/5包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。　 通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。1.2知彼（经销商、竞争对手） 2021/7/52、 谈判前的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2021/7/5一个人的仪表、服饰、举止等外在表现 外在形象内在形象 2.1 自我形象设计 一个人内在气质的外在表现 2021/7/5营销人员的外在形象头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ；指甲要常剪 ；显得很有精神。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁 。坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力！ 2021/7/5营销人员的内在气质遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2021/7/52.2 相关资料的准备成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）2021/7/5四、列名单 1、按销售半径列：由近到远；2、按熟悉程度列：有亲到疏3、按客户信誉列：有高到低4、按需求列：………..……….尽量列出所有的潜在客户名单！！制定销售线路图！2021/7/5五、洽谈../../All Users/Documents/肖富荣讲座/推销情景测试.doc短兵相接2021/7/51、电话预约 一是表示尊重；二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会2021/7/52、上门洽谈 2.1 规划线路图。2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事）2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分