招商人员谈判技巧.pptxVIP

招商谈判技巧培训目录一、谈判技巧系列一 5W2H分析法一、谈判技巧系列二 客户定位法一、谈判技巧系列一 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上5W2H法进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。一、谈判技巧系列一5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯Where什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计方案What做什么投资什么行业，规模找到投资的差异点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具Why为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、请人做优势阐述时的发挥要点How much多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位一、谈判技巧系列一成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。