定价原则与策略袁国钧.pptx

定价原则与价格策略; 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地产开发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键部分。因为价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有利开发商对企业资金的整体运作， 从而达到资本最大利用和收益最大化。;定 价 目 标;利 润 最 大 化;市 场 占 有 率;树立 企 业 形 象;特 殊 时 期 的 定 价 目 标;需求导向定价法 ;;①成本加成定价法;②目标收益定价法;③售价加成定价法 ;小 结;;①随行就市定价法;②追随领导者企业;;理解值定价法;区分需求定价法;比较定价法;1、合理的市场价格应该是一个范围。 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去 ;答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。;2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。 ; 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”; 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较—— 一句话，多做一点工夫。;3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体??， 同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一回事！ ;;策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现一定价格 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 ;比较定价法流程;价目表制作步骤;确定市场调查的范围和重点;;对影响价格的各因素以及权重进行修正;交易情况修 正;a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）b. 形成表格，便于比较。;综合、分析、提出整体均价范围;楼号;1、功能不同的分别调差， 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？;;垂 直 差;2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等 ;3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。 6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。;水平差; 通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整： 1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总 价＜50万/单价＜5500的，检查与销售阶段目标的 配合程度。 2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受