客户商业洽谈与谈判销售特训(1).pptx

客户商业洽谈与谈判 销售特训 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit)二.改变就在一瞬间 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。321132 三.思想是原因,环境是结果----- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--- 价值观(经验)----价值观测试game?什幺是价值观？?什幺是你所认同的？?什幺是你生活的重要原则？ 什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能苟同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ 你对价值的选择取决于你的格。 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事 四.推销十大步骤： 1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。 四.推销十大步骤： 6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤： 1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤： 2..使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示 催眠 心锚 飙换四.销售谈判十大步骤： 3.建立信赖感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 ａ、诚实热情.为先(缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、人际关系四.销售谈判十大步骤： .销售顾客心理七大变化 ａ、注意 ｂ、兴趣 ｃ、联想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比较 ｆ、确信 ｇ、决定四.销售谈判十大步骤： 4.了解顾客的需求和渴望： ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ ★ 市调话术：『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？』四.销售谈判十大步骤： 销售是〞问〞出来的！ 5.提出建议方案、塑造产品价值：a.产品功能 → 产品特色、特点。b.产品利益 → 产品为什幺比其它更好？c.客户利益 → ＷＩＩＦＭ 对他有什幺好处？Ｆ 特征、特色Ａ 优点Ｂ 利益Ｅ 证明四.销售谈判十大步骤： 6.竞争对手分析 ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 ｃ、不要批评竞争对手 四.销售谈判十大步骤： 7.解除反对意见。 5W 3H 1R引导法:WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT　HOW. HOW MUCH .HOW MANYREULTAKIDO句型 :赞美+认同+关心+叙述+反问四.销售谈判十大步骤： 反对意见六大问题： a.价格b价值现c.售后服务d.竞争e.支持f.保证与保障 四.销售谈判十大步骤： 谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其一己之力， 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行，可欲的 c.一个无法容忍的僵局 四.销售谈判十大步骤： 顾客的问题（状况）： 顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么 → 创造需求。这对我到底有什么好处？那又如何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？ → （证明给我看）。谁也这么做了 → 实绩。四.销售谈判十大步骤： 所有买方害怕的七件事 ａ、害怕会后悔。 ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起 ｃ、害怕失去自尊。 ｄ、害怕决策错误会影向前途。 ｅ、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。 ｆ、害怕不知道的事情。 ｇ、害怕将控制权交给你。四.销售谈判十大步骤： 8.成交 ａ、直视对方眼睛 ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢？』 ｃ、沉默 ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？』 ☆ 热钮→是感性的情绪字眼四.销售谈判十大步骤： 8.成交☆ 假设方式（找热钮） 问句：『ｘ先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或 十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪 些事情才会采取行动？』四.销售谈判十大步骤： 8.成交☆ ☆ 魔棒技巧 顾客对你的产品介绍犹疑， 问句：『ｘ先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？』 沉默后问： 『这对你有