市场营销学课件 第5章.pptxVIP

第5章　消费者市场分析第1节　消费者市场第2节　影响消费者购买行为的因素第3节　消费者购买行为与决策　2021/7/5本章要点　? 消费者市场的含义及特点? 影响消费者购买行为的因素? 消费者购买决策过程的主要参与者? 消费者购买行为的主要类型? 消费者购买决策过程的主要步骤　2021/7/5第1节 消费者市场一、消费者市场的含义消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场生活消费是产品和服务流通的终点，故消费者市场也称为最终产品市场消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场，是现代市场营销理论研究的主要对象 2021/7/5分散性差异性消费者市场的特点非专业性多变性替代性第1节 消费者市场二、消费者市场特点2021/7/5123便利品：消费者日常生活所需、需重复购买的商品 选购品：价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类产品进行比较之后才决定购买的商品特殊品：指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间和精力去购买的消费品 第1节 消费者市场三、消费者市场的购买对象 2021/7/5四、消费者购买行为模式Who谁构成市场What购买什么Why为何购买6W＋1HHow怎样购买Where何地购买When何时购买Who谁参与购买2021/7/5个人因素文化因素心理因素社会因素年龄所处的生命周期阶段职业经济状况个性自我概念文化亚文化社会阶层动机知觉学习信念和态度参照群体家庭社会角色和地位第2节 影响消费者购买行为的因素购买者2021/7/5 2、亚文化 亚文化是在较大文化内与其他群体共存的一个群体，其成员具有的共同信仰、特征或经历等，能提供更为具体的认同感，如民族文化、宗教文化、种族文化和区域文化等 1、文化 文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合 第2节 影响消费者购买行为的因素一、文化因素 2021/7/5 3、社会阶层 社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范 第2节 影响消费者购买行为的因素一级影响因素二级影响因素社会阶层的影响因素经济因素职业收入财富相互关系因素个人威望联系社会化政治因素权力阶层意识变动迁移2021/7/5第2节 影响消费者购买行为的因素二、社会因素 1、参照群体 参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体参照群体直接参照群体首要群体次要群体间接参照群体向往群体厌恶群体2、家庭 家庭购买决策大致可分为三种类型：一人独自作主；全家参与意见，一人作主；全家共同决定3、社会角色与地位2021/7/5第2节 影响消费者购买行为的因素三、个人因素1、年龄和性别营销人员不仅应注意消费者的生理年龄，更应关注其心理年龄男性消费者购物目的明确，决策比较理性；而女性消费者往往购物目的不够明确2、职业与经济状况 2021/7/5AIO模式Activity/interest/opinionVALS分类方法values and lifestyles)人们由于自身特性而进行自我认知的一种方法。不同的人们对自己有不同的反应，从而形成自己是属于哪类人的观点一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应第2节 影响消费者购买行为的因素3、生活方式、个性及自我观念生活方式个性自我观念2021/7/5第2节 影响消费者购买行为的因素四、心理因素学 习动 机知 觉知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标学习是指由于经验而引起的个人行为或行为潜能的持续性改变选择性注意选择性曲解选择性记忆2021/7/5第2节 影响消费者购买行为的因素 信念与态度所谓信念是指一个人对事物所持有的确定性看法所谓态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向 2021/7/5第3节 消费者购买行为与决策一、参与决策的角色发起者影响者使用者决策者购买者2021/7/5第3节 消费者购买行为与决策二、消费者购买行为购买参与程度品牌差异程度高低大 复杂型购买行为变换型购买行为小 协调型购买行为习惯型购买行为2021/7/5引起需要收集信息评价方案决定购买购后感觉和行为第3节 消费者购买行为与决策三、消费者购买决策过程个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等一是注