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产品销售终端设计 【认识终端】 1．什么是终端拦截 2 ．终端促销的白热化竞争 3 ．终端的变化趋势 4 ．终端的内容 (1) 产品陈列位 (2)产品陈列面 (3)产品结构 (4)产品库存 (5)POP 布置 (6)落地陈列 (堆头 ) (7) 终端维护 (8) 产品包装对终端的影响 (9)终端促销人员的培训 【决胜终端】 【终端的消费行为】 (1) 消费观念在转变 (2)购买动机 (3)购买时影响决策的因素 (4)购买心理障碍研究 【从消费者的角度看终端】 1．终端选择与产品选择的对应 2 ．终端选择标准 (1) 终端形象 (2)终端品牌 (3) 零售店广告 (4)零售终端的位置与大小 3 ．消费者行为特征与终端选择 (1) 风险意识型 (2)购物倾向型 (3)非活泼型购物者 (4)活跃型购物者 (5)服务需求型购物者 (6) 传统购物者 (7) 忠实购物型 (8)讨价还价购物型 (9)尝试型购物者 4 ．终端影响品牌选择 (1)POP 展示的影响 (2) 减价和促销的影响 (3) 终端销售气氛和布置 (4)脱销 (5)导购人员 【终端销售气氛营造】 1．营造终端销售气氛的三个目的 (1) 品牌形象 (2)突显产品 (3) 导购提示 2 ．终端销售气氛营造原则 (1) 高度差异性 (2) 高度识别性 (3)高度灵活性 (4) 高度统一性 3 ．销售终端的产品展示 (1) 区域产品组合 (2)产品陈列方法 (3)终端平台构筑：广告公司的角色 4 ．销售终端的导购指引 (1) 对比式演示 (2) 直接演示 (3)夸张式演示 5 ．POP 广告的功能 (1) 新产品告知功能 (2) 唤起消费者潜在购买意识的功能 (3) 协助导购的功能 (4)终端销售气 氛的营造 (5) 提升企业形象的功能 6 ．POP 广告设计与制作的法则 (1)POP 制作技巧：单纯和简练 (2)POP 展示十原则 7 ．终端产品陈列的五大定律 (1) 人流的流向 (2)黄金视线区 (3)黄金可触区 (4) 可视陈列面 (5)陈列的原则 8．房地产终端 (42) 【终端促销推进】 1．终端促销推进的现实压力 2 ．假日经济 3 ．终端活动的大型化趋势 4 ．节日促销 5 ．事件促销 6 ．终端促销推进要考虑的五大问题 (1) 主题性 (2) 品牌性 (3)形式感 (4) 资源分配 (5)操作性 7 ．促销方案的制定 8 ．终端促销的常见形式 【终端促销的程序管理】 1．促销的分工管理 (1) 分公司经理 (2) 策划员 (3) 销售业务员 2 ．销售方案的实施与管理 (1) 全国促销方案的制定与审核 (2) 常规促销方案的制定与审核 (3)促销方案的实施 (4)促销 方案的评估及总结 3 ．促销方案的基本要求 4 ．各省分公司终端促销合同费用审批程序 (1) 合同签订 (2)促销宣传费用支付手续 (3)广告部内部合同费用审批程序补充规定 5 ．广告部终端促销合同价格标准 (1) 媒体 (2) 促销活动 (3)专柜 6 ．集团分公司动态宣传操作流程 7 ．终端物料操作流程 (1) 总则 (2) 具体运作流程 8 ．终端专柜建设操作流程 (1) 目的 (2) 专区专店建设标准化管理 (3)专柜建设职能分工及流程 9 ．促销的评估 【终端传播管理】 1．终端管理的三部曲 2 ．企业对终端工作人员的管理 (1) 报表管理 (2)终端人员的培养和锻炼 (3) 终端监督 (4)终端协调 3 ．终端人员对终端网络的管理 (1) 终端分级 (2)合理确定拜访周期 (3) 明确目标、具体任务 4 ．终端受控内容 (1) 产品铺货 (2)产品陈列 (3)POP 展示管理 (4)价格控制 (5)通路理顺 (6)客情关系 (7)报表 反馈 【终端促销展开的前、中、后管理】 1．推广方案的几种类型 (1) 全年整体营销推广方案