浅谈定位理论在房地产营销中作用.pptxVIP

50年代初罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张” ;2001年美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯·瑞夫斯的USP、大卫·奥格威的品牌形象，也不是菲利浦·科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡”价值理论，不是迈克尔·波物的竞争价值链理论，而是艾·里斯与杰克·特劳特提出的“定位”理论。;欢迎进入，定位的时代！;浅谈定位理论在房地产营销中作用;我们生活在一个信息爆炸的时代，我们由于过分地运用传播来解决大量的商业和社会问题，结果堵塞了传播渠道，真正的只是全部信息当中很小和一部分，而且还不是最重要的那部分信息。;人类的大脑如何计算机的记忆库，它会给任何一个信息选定一个空当或位置将其保留在其中，人脑的运行原理与计算机十分相似。 然而，两者之间存在着一个重要的区别，对你存入的东西，计算机只能接受，而人脑却不同。事实上，两者的情况完全相反。;你只会记住你希望记住的东西！;首选产品……;而定位理论就是帮助我们抢占大脑，占领更靠前的产品阶梯！;什么是定位：;什么是定位：;不要做改变人们头脑的蠢事！ ——杰克·特劳特;定位的原则：;有这样一个故事…...;还有这样一个故事…...;七喜的成功之处在于它利用明显的产品区隔进行产品定位，占据了消费者产品阶梯中非可乐产品的首要位置，使消费者在购买非可乐产品时首先会想到七喜。 碧桂园的成功之处在于其通过前期的”给您一个五星级的家“使之占领了消费者产品阶梯中”优良品质“的首要阶梯，进而通过产品概念的延伸，成为消费者产品阶梯中”物美价廉“的首要选择。;定位理论在房地产营销中的应用：;而定位理论对这四个方面有着很强的指导性作用;;市场定位是项目全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位前需要明确的三个问题：竞争处于什么态势？本项目在未来可供选择的市场取位？本项目相对的优势和风险在那里？ ;领导者？;通过分析，明确我们自身在市场中的位置，如果处于领导者地位，则通过不断强化自身优势，为竞争者设置超越障碍等方式强化???身领导的地位，从而成为消费者购买产品的首要选择。 如果处于跟随者的地位，则可以通过寻找领导者还没有完全占据的优势点作为项目市场突破口或者创造领导者不具备的产品、价格、景观等优势形成市场区隔，抢占消费者产品阶梯。;项目“我”所能（达到） ？ 整体（或区域）市场所需（空白）？ 市场竞争者所弱（不足）？ ;;在明确了产品的市场定位基础上，我们要找到和我们项目对位的人？我们要卖给什么人？他们是什么样的？他们的想法是什么？他们产品阶梯中都有哪些产品？;;本案;他们是一群什么人？;角色清晰;来自一座山的思考;;形象定位：;形象定位的原则：;水映·西山——年轻人的梦想实现地（只为梦想而来）;北京蜂鸟社区，IT精英世界;让我们看起来独一无二，这很重要;;产品定位的原则：;找出产品最大的优势，扩大这个优势，建立独特的产品核心 价值定位，让你的产品看起来独一无二，我们有的，是别人 没有的，这很关键！;水映西山HALF产品定位 我们对客户群体进行了细致的分析，由于他们年轻、具有生活品位、是未来的财 富掌握者，但是也因为其年轻，因此，其购买大户型的能力有限，但也因为其特 点其对小户型给予了更多的期望，作为过渡产品，小户型的功能性更为其所看 重。基于上述的分析，我们提出了“一室半”的概念，并推出了HALF派产品， 通过引入港式及日式小户型的产品特点，倡导将一室变为“一室半或小两室”的 概念，力求引导客户在对小户型产品认知上的提高，从而推动我们项目小户型产 品的销售。;华业玫瑰东方产品定位 ;项目;87平三室，送约12.5平后实际99.5平;在户型设计上，本案的主力产品已经超出幸福E家的同类产品，其他线产品也与幸福E家互有上下。而赠送面积是本案相对于其他项目最核心的差异化优势！ 发挥核心优势，建立差异化产品定位！;华业玫瑰东方以赠送面积为核心，通过项目优势位置显示出项目无以伦比的性 价比，虽然选择在冬天市场淡季开盘，但开盘当日狂销4个亿，创当时大连地产 市场中的销售奇迹。 产品的差异化定位，功不可没！;不要去改变客户的想法！ 这很愚蠢， 我们要做的就是重新构建客户头脑中的产品阶梯， 很简单， 但做起来很难。 所以，我们要走的路还很长 所以，我们要学习的东西还有很多 所以，今天，这仅仅是一个开始…… ;明天，我们将做的更好！;ＴＨＡＮＫＳ！;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:49:2423:49:2423:497/6/2021 11:49:24 PM 11、人总是珍惜为得到。七月-2123:49:2423:49Jul