营销拓客方案说明.pdfVIP

方案较具体同意。请抓好执行。 渠道拓客方案 一、拓客团队组织架构 渠道经理 渠道主管 拓 拓 拓 拓 拓 客 客 客 客 客 小 小 小 小 小 置 置 置 置 置 蜜 蜜 蜜 蜜 蜜 业 业 业 业 蜂 蜂 蜂 蜂 蜂 顾 顾 业 顾 顾 问 问 顾 问 问 问 二、拓客策略及目标 （一）、拓客策略 先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、 巡展等， 同时对竞品热点楼盘进行直接截客， 结合广告线路截客， 后对主城区周边的尤其是萧县西部 15 个主要乡镇 （包含： 杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到 全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。 （二）、拓客目标 按全年 380 套任务计算，目前完成 220 套销售，依然有 160 套任务需要完成，按渠道成交 30% 计算，渠道还需要完 成 50 套的销售量， 按 10:1 的比例， 需要拓客来访 500 组有效客户， 2016 年还有 7 个月，每月 70 组的拓客带访基础量， 小蜜蜂每月 50 组，拓客专员 25 组，此为基础任务。 1 、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月 10 组带访，拓客置业顾问每人每月 5 组带访； 2 、派单基础指标：每人每月 3000 份派单，住宅 2000 份，商业 1000 份； 3 、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月 1 套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交） ； 注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加； 三、项目拓客总计划及时间安排 第一阶段： 以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划， 故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划， 为期 3 个月 （3--5 ）。 第二阶段： 周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大 量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周 边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期 3 个月（ 6--8 ）。 第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并 进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行 过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度， 大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期 1 个月（ 9 月）。 第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户 导入。 46 月 78 月 9--10 月 1112 月 城区 乡镇 乡镇和城区交叉 城区 四、城区拓客计划及时间安排 城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以 DM 单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主，搭建销售员与潜在客 户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。 行销动作主要分为市区地推拓客、 DM 单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主 挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入 9 大动作。 （一、）竞品楼盘截客拓客内容 流动外展点拓客内容（日常） 执行时间 选址位置 拓客方式 所需物料 人员架构