汽车销售流程.pptxVIP

1;第一讲;考察汽车销售流程图;跟踪服务;考察汽车销售流程; 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。 寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。;⑴展厅接待客户 适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。;; 目光接触——与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。; 握手寒暄——通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信，握手之后自然地寒暄几句，营造一个愉快的开场氛围。; 交换名片 ——身体朝向对方，微微前倾，双手拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方介绍自己并请对方关照，双手接过客户名片时，要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字，让客户有受到尊重的感觉。; 合适的坐姿——等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。 ;;⑵打电话（注意） ① 要有足够的信心，相信自己的能力； ② 打电话给客户时要知道自己想做什么，准备说什么； ③ 打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张； ④ 注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力； ⑤ 控制电话时间，简化对话内容、保证谈话效果。 ;2、做好准备;男性销售人员;女性销售人员;;3、了解客户并提供需求咨询;;4、车辆展示;5、试乘试驾;6、对客户异议的处理;7、签约成交;8、跟踪服务;接待流程剧本案例 销售： “先生/小姐，你好！欢迎光临某品牌展厅，请问有什么能帮到你 ?顾客：“我来看看车” 销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫XXX，请问你怎么称呼？” 顾客：“我姓王” 销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前??过？” ?顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的” ;??销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？” 顾客：“我不记得了” ?销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问题吗？” ?顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给我介绍了一下” ?销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？” ?顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下??” ;