泛客户聚焦_厦门圣地亚哥.pptxVIP

“泛客户聚焦”型在整个城市层面寻找某几类群体;厦门建发圣地亚哥;大区域环境：;开发商地位相当于万科于深圳，但从未开发岛外项目、大规模项目。土地情况：;大盘；原设计为纯别墅；量太大没信心，改了一半用地为公寓；但又觉得别墅公寓完全不可融；因为别墅是想卖得市区有钱人渡假；公寓一般是给工人租用的；;是什么困惑着开发商？我们到底要解决的什么问题？;前期论证阶段-要解决的四大问题;为了解决这个问题，我们决定从多方位寻找答案——必须走完六步，明晰市场内在逻辑和规律;第一步：岛外市场规律和趋势;别墅客户构成：岛内外均以厦门为主（60%）；目的：岛外及环岛路以度假为主，市区以第一居所为主;岛内市场、客户：供需状况，价格势差;岛外居住情况及对本项目看法除居家外，建议扩展需求类型，如度假及投资性需求;寻找主流需求——抓哪一个机会，有何障碍？;对每个方向都要进行多方位的研究：四个方面都可以导向战略选择，但要抓住一到二个适合的来重点说明，并用其它方面来验证：;总结——各机会同本项目拟合度分析;借鉴国内案例：郊区居住客户发展的三种类型立足于不同主流消费者的前景;启示：面向具有成长性的主流群体、打造第一居所、拨高形象、立足于城市价值是项目持续发展和上升的根基;1、四季花城一期业主：余敏：地产公司职员；丈夫为万科原项目经理 2、杜梅英 四季花城一期米兰苑B302，女，64；  3、四季花城一期业主，女，45岁，职业股民（大户室），带女儿生活，女儿刚上班。 4、王利娟 四季花城二期桂花苑A102，女，28，黑财大，二得电子，夫妻 5、四季花城二期业主，潘某，男，地产公司高级项目经理 6、郝丽艳 四季花城三期芙蓉苑D座102+202，女，32，西北大学计算计系本科，就职联想，父母+丈夫；7、四季花城三期业主，夫妻，赛格的生意人，34岁，有两个柜台 8、张英 四季花城四期荷花苑，女，26，福建师大，博思堂，夫妻； 9、刘志 四季花城四期荷花苑，万科地产，夫妻； 10、李忠辉 四季花城四期荷花苑，博思堂，夫妻；  ;购房核心驱动因素：价格和环境品质双向驱动；;续表：大部分为了在合适价位下满足自己对品质、文化或生活氛围的追求，部分为家庭成员考虑，部分为长远增值考虑；大部分为第一套房第一居所，有过渡心理；; 1、城区居住惯???心理、城区优势，以及郊区的障碍在任何一个城市都客观存在，不仅仅是厦门。 2、只要符合基本的规律是：即存在被动郊区化的客观条件存在，项目能与一部分客户取得共同利益，并不需要居住的主流观念认同。关键在于： 如何能和他们“联系”上：有共同的利益点。 3、市场疑虑：寻找一类市场的先机时，往往消费者不是市调出来的，而是引导出来的，如万科四季花城、万科东海岸、厦门未来海岸等；都是市场不认同、难理解的情况下，遵循自然的规律（城市的发展、需求的多元化、阻碍的解决）而取得成功。 4、以未来海岸、包括同安的云溪居住公园等有一定品质的住宅开发看，实际上，目前的被动郊区化需求已客观存在并开始释放。;;阶段需求主体判断;整体住宅的客户定位和演变;客户形象的演绎——新厦门财富阶层，新生活的领跑者;客户描述—新厦门财富阶层（公寓客户）购买决定的五个动机圈;客户具象-----我们的潜在客户;基于竞争和消费者价值元素，我们选择做厦门最具品质和亲和力的高尚休闲社区