销售汽车用品话术及客户心里活动.ppt

LOGO;你有过接待客户时不知道说什么的经历吗？ 你有过开口了，却始终找不到与客户沟通的突破口？ 客户心里在想什么？客户真正的需求是什么？ 你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品？ 我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上， 而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。 如果不曾花心思在这上面，你怎能让客户看到产品的价值呢？ 我们将通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户， 通过沟通挖掘出客户的需求，轻轻松松拿订单！ ;; ; ; 保持最佳状态进入开场白 你在销售之前，应设想潜在客户需要你提供的服务。这样做的意义在于：每次销售前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。 这样做的优点是：（1）帮助你在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；（2）信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户 的初步认可。 ; 一.介绍公司，让你的客户信任公司，期待服务。 二.介绍自己时要简洁、明了，不可含糊或是说些与主题无关的废话。 我们设计开场白的唯一目的就是 引发客户的兴趣，使其继续听下去而不被客户拒绝。 ;; 由于人性对于负面的东西远比正面的东西敏感，因此在可能的情形下，尽量使用以下模板的开场方式： “如果有一种方法可以帮您避免… …损失… …” “如果有一种方式可以帮您避免因不了解自己车辆和汽车用品（如导航、贴膜、坐垫等等）知识而选错产品，损失钱… …”; 初次打交道的双方在30秒内就能产生第一印象。第一印象主要通过语言和仪容仪表来完成。如果我们的语言和仪容仪表成功地吸引了客户的注意，那么我们可以继续下一步销售；如果我们未能引起客户的兴趣，我们将面临的必然是失败。 30秒内，我们必须说服客户听我们说话，我们的开场白必须能引起客户的兴趣，我们要说明我们是谁、要做什么，以及他为什么听我们说。;成功探询客户需求的5个禁忌; 销售过程中要时刻关注客户的购买意向，研究客户对产品的认知程度，技巧性地使用销售语言，对客户购??心理进行有效引导，消除客户可能存在的疑虑，激励客户做出购买决策。; ; “真的有这个好事吗？” “怎么这么便宜呀！” “效果很好吗？” “还赠送其他什么产品吗？”; 沉默也是一种语言。当客户 沉默时，一般表示两种心理。 一是对产品没兴趣，二是考虑是否购买产品， 也就是对产品的需求程度。 如果客户始终不置一词，对我们的任何发问、表示不理不睬，我们感觉 再自说自话，无法引起互动，这说明客户对产品没兴趣，最后交流结果多 为失败。 但是，如果客户认真倾听我们的介绍，不时询问，突然表现为沉默时， 客户可能在考虑产品是否值得购买，是否物有所值。;表示为沉默： 销售人员：“我们考虑到你是初次了解名驱XX（产品），所以推出XX活动，让你体验我们的产品质量和服务，满XX元可抵XX元，可以帮助你省去XX多元……” 客户：“哦，你说的是满XX元可以省XX元，真的能达到效果吗？” 销售人员：“是的，你不用担心产品质量，我们让你体验，如你不满意了，你不再来光顾我们了，也不会介绍客户给我们，我们所做的工作就失去了意义了，我们也希望您使用好了能介绍客户给我们。 客户：“这样呀，我需要仔细考虑一下。” 这里，客户的沉默是在确认自己的购买需求，考虑这 个产品和服务是否满足自己的当前需求。 ;积极表述看法： 当客户积极表述自己的看法、意见，双方对产品进行讨论时，我们应留意、纠正客户的不当或无法满足的看法，发掘并引导客户真实的心理需求。 客户：“我在4S店买过XX脚垫，但不怎么样，你们的产品真的管用吗？”（有需求，但是你们的产品是否对我有效？） 客户：“夏天在车里总是很热，你们的膜能帮到我吗？”（我有这个需求，你能满足吗？我需要得到肯定回答。） 客户：“我在XX店贴的膜，但是效果和你说的大相庭径。”（对产品使用效果提出异议。）;语气发生变化： 人的语气是情感、态度的外化形式，其中渗透着客户的购买心理。 如果客户对产品询问表现得积极，说明客户对产品、服务、过程非常满意，情绪开始波动，即将做出购买决策或采取购买行为。 如果客户情绪反应消极、态度淡漠，甚至产生负面信息，说明客户对产品不满意，需加以引导方可产生购买需求。 如果客户态度冷淡，可能认为“产品很好，但是我不想要。”或“我是绝对不会购买这样的产品的”。此时，客户处于无购