常青树销售二早8个单元.pptx

常青树销售法 八个单元 不仅是产品训练，更是技能提升 内容简介（21日串讲完） 1-寻找准主顾 21日完成训练通关 2-约访客户 3-有效收集客户信息 22日完成训练通关 4-保险观念导入之一生活水平图 5-保险观念导入之二草帽图 23日完成训练通关 24日完成训练通关 6-保险销售三原则 25日完成训练通关 7-展业夹的使用及异议处理 8-5次close（促成） 27日完成训练通关 单元一 寻找准主顾 （列名单） 训练目标： 1.能列出50个准客户名单，并制定当月成交佣金及件数目标 2.为准主顾邀约准备好邀约工具 主顾开拓方式 缘故 社区、乡镇开拓 调查问卷 1年内新人每周至少抽出2-3天时间去做名单搜集 （固定目标市场，人员聚居的地方） 摆咨询台 送客服报 转介绍 （工具：调查问卷、客服报、彩页……） 单元二 约访客户 训练目标： 1.熟练掌握约访缘故的语言 2.熟练掌握客服报使用、保监会红头文件、爱在金秋公益活动彩 页的使用话术 用红头文件电话约访缘故 • 业：您好张哥，我是--，最近生意 挺好吧！？-是这样的，中国保监 会为了保障客户权益，专门下了 一个关于合理购买人身保险的公 告，要求我们必须向您传达到， 您看什么时间方便，我去您办公 室还是家里？~~~ 用红头文件电话约访未成交的准客户 • 业：您好张哥，我是--，最近生意挺 好吧！？-是这样的，前段时间您参加 了我们的活动，现在中国保监会为了 保障客户权益，专门下了一个关于合 理购买人身保险的公告，要求我们必 须向客户传达到，我觉得很好，您看 什么时间方便，给您送过去你可以更 详细的了解选择原则。 使用彩页搜集名单 • 您好，我是平安在这个小区（村）的 综合金融服务人员，耽误您1分钟的 时间（拿出彩页），我们正和青少年 基金会合作开展爱在金秋慈善活动， 您只需要动动手指，发送这样一条短 信，我们公司就代表您捐出1元钱给 贫困儿童，让更多山区孩子温暖过冬 。您也可以和朋友一起发，让爱心不 断汇聚。 客服报使用金句（搜集名单） • 我是平安在这个小区（村）的综合金融服务人员，今天专 门给您送我们的客户服务报。我们的报纸内容非常好，有 养生、子女教育、投资理财、理赔知识等；您一定要看， 最好的是我们的报纸是读报有奖的，您看（拿出报纸指向 一等奖名单）这是中奖人员名单，您在这填一下您的信息 ，我给您带回去参加公司的抽奖，中奖的话我们会电话通 知您，您可以来公司领，或是我给您送到家里去。 客服报电话回访 • 您好，请问是XXX吗，我是平安X部工作人员，恭喜您在 我们公司读报有奖的活动中中得二等（三等奖），奖品 是----同时还有免费的社保知识讲座。请您携带身份证于X 时间到X地点来参与我们的领奖活动。由于场地有限，我 需要和您落实一下您是一个人来还是和朋友一起？ • （没时间来）什么时间方便，我派工作人员把奖品送到您 家还是单位？ 单元三 产说会有效收集客户信息 训练目标： 1.熟练掌握收集要点一看（打扮、手机、谈吐），二问（工作状况、家庭成员 等） 2.熟练掌握爱在金秋彩页的使用 和主持人做好配合 • 这是我们的活动介绍 ，您只需要发短信， 平安就代表您向贫困 儿童捐出1元（把提 前准备好的短信转给 客户） 主讲人讲完后 • 王姐，听完后感觉怎 么样？健康真的很重 要，我这里有个健康 调查问卷，我们把它 完成，还能参与公司 的抽奖，中了奖我给 您送到家里啊。 单元四 保险观念导入之一 生活水平图 我们的生活水平大至分 为四个层次，最底下的 是贫穷，好一点是一 般，接着是舒适，最好 的就是富足了，请问客 户先生，您觉得您是在 哪个层次？随着我们经 验的增长，我们的收入 也会增长，甚至到富足 对吗？但是我们都知道 自己是无法牚控意外和 疾病的，当不幸发生意 外和疾病的时候，我们 的收入会急剧下降甚至 到贫穷，其实保险就是 给我们的生 活打造一 堵防火墙，在发生不幸 时能帮助我们维持在原 有的生活水平而不至于 下降。 保险 富足 舒适 一般 贫穷 1、意外 2、疾病 单元五 保险观念导入之二 草帽图 生活费用 平安 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 责任期 生命价值保障30万 重大疾病保障30万 意外保障20万 收入期 医疗费用 养老费用........... 帽 意外医疗保障4万/年 住院医疗保障1.8万/年 真 正 的 养 老 金 1、绝对安全 盈 余 2、定时拿钱 山东省养一个孩子到结 3、活多久领多久 4、保证子女孝顺 一般的人都会用 盈余来做两件事 子婚大概需要80万 养小孩 养老 养明天的自己 消费掉了 图 消费线 生命线 0岁 ？岁 22岁 55岁 意外，疾病 失业，破产 但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱 人生要规划，因为有未来 • 客户先生。