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访谈记录上海经理郑保全 访谈记录上海经理郑保全 PAGE / NUMPAGES 访谈记录上海经理郑保全 访谈记录 会议主题 : 新华信企业对上海企业经理的访谈 日期： 2001 年 9 月 24 日,上海 被访谈人 : 郑保全 被访谈人职务 : 上海企业经理 纪要整理： 孟楠 参加者 : 孟楠 上海企业架构 : 约 15 人，促销人员 52 人 企业经理 2. 仓储: 企业副经理 -- 维修 库房地点 : 位于真如车站 , 国家贮备局上海 7 处 , 地点偏僻 , 提货不方便 ; 上班时 间朝 9晚 5; 驻外会计 1人 维修人员 3人 库房管理 1人 空调经理 1人 业务员 7人 库房面积 : 1600 平方米 ,9 元/平方米 新莲 (批发商 )3 人 华联(批发商 )1人 实习 3人 提货手续 : 烦杂 商业单位填写要货单 , 并传真给上海企业 B 上海企业按要货单填写《销售企业驻外库房发货计划单》 商业单位在《销售企业驻外库房发货计划单》上盖印 商业单位凭《销售企业驻外库房发货计划单》前去驻外库房提货 E 库房填写《提货单》 ，作为记帐凭据，但《提货单》上只有司机的 署名，没有商业单位的章及代销蓝票 配送：因为新飞没有物流配送，靠商业单位自提，比较被动，旺季销售时会受 到影响 取货：库房每周 1－ 2 次将库存状况传至分企业，分企业经理及几个主管业务 员负责依据库存向厂里概要货计划 假如上海市内配送一般 1 台 10元运费 3．销售渠道： 上海分企业 2000 年 10 月约有网点 90 个，当前仅约 50 个左右，萎缩原由： 58％ 1500台左右 7－ 8％ 1500台左右 15％ 10％ 2500台左右 1、 大幅压缩销售花费，减少促销小姐，撤消促销活动致使新飞从部分网点撤出 批发商：新莲 小批发商：宝山 直供零售 华联家电 2、 有的网点因自己资本问题而没法持续经营，如国通家电，宜川购物中心，松立 4家 11家 电器等 4个自有商场 26个其余零售商 4个自有门店 对批发商 - 新飞销售额为 1500 万元，其冰箱销售额共 2500 万元 ，家电销售额为 2 个 商场 家电连锁百货商场县级商场 亿 供货价：倒扣 6.5% 信誉额度： 550 台。其余的月结 网络开发：新莲开发网络，新飞负责零售终端的服务 华联家电： - 新飞销售额约 500 万元，华联冰箱销售额约 4000 至 5000 万元 供货价：倒扣 4％ 返利： 2％，特价机计量不计返利 其毛利： 20－ 40 元每台 一般零售商：进货价倒扣 4％ 4、分企业广告促销花费： 上海地域遇到企业必定的照料。 广告花费： 100 万元 促销花费： 40－ 50 万元 进店花费： 58 万元（新世界 22 万） 5、业务人员管理： 县级零售点拜见：每个月 1 次 商场：每周 1 次 连锁家电：每周 2 次 促销人员：每个月一次会议，平常填写《信息反应表》 6、对企业组织构造的建议： 企业反应速度幔 产品品种不合理，只靠特价机是不够的 研发与市场脱节，针对性不强 促销广告全国一致，缺少上海针对性 7、上海市场冰箱状况： 市场销售量约 28－ 30 万台，此中： 海尔： 6 万台， 20％市场份额 三星，伊莱克斯：各 3－4 万台 新飞： 2 万 5 千台，排名第 6 左右 新飞销售量大的均为特价机小型号机，如： 175 锐鹰系列，售价 1630 元， 2001 已经年销售 3000 台 150， 106 等小容量的销售也不错 节能金鹰中只有 201，尚可， 2001 年到现在已销 500－ 600 台左右