绿园公司销售部工作计划与管理细则及品牌管理在王老吉中的应用研究.docVIP

绿园公司销售部工作计划与管理细则 根据集团总体部署和要求，饲料市场开发与销售已列为 工作重点， 为了完成集团公司下达的销售指标，使销售工作高效有序进行，特制定绿园公司销售部工作计划与管理细则。 销售指标： 6月至12月30日计划销售饲料4500吨，其中牛料3400吨、鹅料100吨、猪料1000吨。 采取的销售战略 销售总体战略： 稳步推进与重点进攻相结合的战略。 确保当前抓住将来，即短线与长线相结合的战略 销售管理战略 以点保量，以点带面，以面增量的战略。 保大、提中、带小的战略。 采取的销售战术 加大销售网络建设力度，将销售网络由小到大，由扎旗延伸覆盖内蒙古、吉林、黑龙江，网络要坚固。 加大管理体制和机制的建设力度，使其适应市场经济发展需要。 加大品牌宣传力度，注重品牌效应使源龙源品牌家喻户晓。 加大终端促销力度，使广大农牧民真正得到实惠，达到扩大销量的目的。 加大文案策划力度采取会议营销、新闻营销、事件营销、嫁接营销等不同方式扩大销售。 加大绩效考核力度，按考核办法认真考核切实执行。 加大销售管理力度，按销售管理细则认真执行。 销售定位： 销售产品功能特性定位： 提高畜禽生产性能，多产奶、产好奶、多产蛋、多长肉。 提高养殖户综合效益，提高产品性价比。 绿色健康环保为主题，产品绝对绿色，不含任何激素、药物。对身体健康有益，不污染环境。 消费群体定位，针对养殖户、牧场、奶站和经销商。 产品包装定位，大包装不破损含衬膜，小包装要精致。 产品价格定位，以中高档价位为主。 产品销售渠道定位：扎旗区内主要采取直销兼顾奶站和经销商销售，扎旗区外主要采取经销商或奶站销售，大牧场、个体户也可以采取直销。猪料销售扎旗内主要采取订单合同销售，扎旗以外采取经销商现款销售，养殖场也可以采取直销。 产品销售区域定位： 第一步：以扎旗为轴心向周边泰来、镇赉、乌兰浩特、齐市辐射。 第二步：向大庆、安达、肇东、哈市、嫩江、扎兰屯延伸。 产品宣传推广定位： 产品要通过广播、电视、路牌、墙体广告，报纸进行广泛宣传，推广提高知名度，做到家喻户晓，人人皆知。 产品促销定位： 产品促销每年4-6月份搞一次，10-12月份搞一次，产品促销针对终端市场，老百姓直接受益。 销售采取的政策 对经销商包括奶站的政策 猪浓缩料： 月销量5吨以下含5吨每吨返点100元。 月销量5吨以上10吨以下含10吨每吨返点150元。 月销量10吨以上15吨以下含15吨每吨返点200元。 月销量15吨以上20吨以下含20吨每吨返点260元。 月销量20吨以上每吨返点300元。 年销量累计500吨，可获奖金5000元，年销量800吨，可获奖金10000元，年销量1000吨可获奖金15000元。 奶牛饲料、肉牛饲料、猪全价料、鹅、鱼、鸡饲料： 月销量10吨以上含10吨每吨返点30元。 月销量20吨以上含20吨每吨返点40元。 月销量30吨以上含30吨每吨返点50元。 月销量40吨以上含40吨每吨返点60元。 年终累计销量600吨可获奖金5000元，年销量800吨可获奖金10000元，年销量1000吨可获奖金15000元另外企业每半年开一次全区销售会议并评选冠、亚、季军奖。 对符合公司赊欠条件的客户，若现款结算每吨优惠20元，经销商返点每季度兑现一次，截止到每季度月末30日，返点以回款为准，有销量没回款不计返点，返款超期一个月返点按50%计算，超过60天回款取消返点，利息按合同规定执行。 对享受优惠价格的经销商，其业务员销量按50%计算，经销商不享受返点政策 对于自运客户采取运补的政策：50公里以内每吨补助20元，50-100公里每吨补助30元，100-150公里每吨补助40元， 150公里以外每吨补助70元。 作为经销商必须具备下列条件： 当地户口、有身份证。 经济条件好，有财产抵押。 有营业执照。 讲诚信，人品好。 户口本、身份证复印件，财产原件留公司保存，进入档案严格管理 对大客户的政策 对于月使用量达10吨以上，每吨返点20元，20吨以上每吨返点30元。月使用量30吨以上每吨返点40元，月使用量40吨以上每吨返点50元。 对业务员的政策 本着公平、合理、互惠的原则制定本办法。 销售部人员的薪资由（基本工资+工龄工资+补助（住宿餐饮+通讯+车补）+提成+奖金（月度奖、季度奖、年终奖、业绩突出奖）构成。 销售级别分为实习期（应届高校毕业生）→ 践习期（三个月）→ 转正业务员→ 区域经理 基本工资按考核成绩发放，补助按25天/每月考核发放。 原公司所属的直管经销商或奶站，公司认为可以交给业务员管理的按其销量的20%折算，过渡给业务员。 工资补助奖金发放考核标准细则如下： 各级别人员基本工资与补助、提成、及任务量 级别 固定工资 补助（元/月） 任