五粮液市场营销PPT课件.ppt

* 组长：平怡 组员：刘杰 杨志浩 危星月 PPT制作：赵虹玉 资料搜集：王驰骋 PPT讲解：张代艺 第 ⑦ 小组 * 第一PPT模板网，PPT素材下载 /sucai/ 4P分析 STP分析 PEST分析 SWOT分析 1 2 3 4 Contents Page 五粮液 2 * 五粮液为大曲浓香型白酒，是中国最高档白酒之一，产于四川宜宾市，是用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成。 * 大圆表示地球，着红色，而红色为产品色，表示产品定要覆盖全球市场；五根呈上升趋势，有动感的线汇集到一点表示五种原料（粮食）升华成了五粮液，同时表示五粮液酒厂蒸蒸日上的态势；两个同心圆表示东西南北中的职工同心同德；中心小圆中的W表示五粮液和五粮液酒厂永远在职工心中。 * 产品（Product) 1.五粮液的品种（普通装） 52^ 1L 新品种五粮液、52^ 500ml新品五粮液、52^ 376ml新品五粮液、52^250ml新品五粮液、52^水晶豪华版五粮液、68^多棱五粮液、68^豪华五粮液、68^精品五粮液、68^经典五粮液 2.精品礼盒装五粮液 一马当先系列、一帆风顺系列、鹏程万里系列、金榜题名系列（这些系列经过陈年老窖发酵，精心勾兑而成，实为送礼，高端商务用酒和私人收藏珍品） 3、其他品种 五粮液品类繁多，包括金枝玉液酒、金銮殿酒、人民大会堂五粮液、锦秀前程酒、锦秀前程酒、金榜提名酒、五粮液的龙虎酒、18年、33年五粮液、五粮液年份酒、十年五粮液、十五年五粮液、三十年五粮液、五十年五粮液、六十年五粮液。 * 价格(Price) 1 * 价格(Price) * 价格(Price) * 销售渠道(Place) * 传统的经销商渠道是五粮液酒的主要销售渠道，其主导地位短时间内难以被其他渠道取代，经销商渠道是公司高、中、低价位的重要渠道。 直销渠道主要针对党政军、企业、事业单位的团购，以高价位和部分中价位酒为主，五粮液重视团购业务，也特别成立了团购部。 专卖店是公司高位价酒的重要渠道，是销售和形象展示的重要窗口，公司专门设立专卖店事务管理部进行管理，专卖店销售额约占公司销售额30%。 电商是五粮液近年来开辟的新渠道，酒类电子商务发展虽快，但短期难以取代传统渠道，目前还是以个人消费为主，难与传统渠道的团购订单相比。 * * 2.销售渠道的宽度 五粮液公司拥有90家系列酒专销公司，有着遍布全国的经销商。从1995年第一家专卖店诞生，至今，旗舰店近100家，标准店近约500家，分布于全国各省市。 * 3.渠道成员的角色和分工 制造商 制定价格体系，出具代理商、分销商和终端商的指导价，力求每个层级的经销商都有合理的里利润。对经销商进行销售奖励，各个级别的经销商所销售的返利比例不同，还有不同品牌的经销商返利比例标准也不尽相同。负责在全国范围内广告和促销活动。 经销商 品牌运营商负责所辖区域内的分销商和终端商管理以及区域内产品市场的拓展。品牌运营商是五粮液的主分销的主力军，负责中、高、低价位酒，尤其是中低价位产品。 终端商 商超渠道：国际性大卖场和国内游影响的卖场由五粮液事业部直接负责与之谈判，并指定经销商供货；其他商超渠道有品牌运营商（经销商）负责 餐饮渠道：主要依靠区域品牌运营商（区域经销商）直接操作，公司后台给予经销商一定支持和配合。 * 专卖店 高价位酒销售的重要渠道，可以防止假冒伪劣酒销售。五粮液公司对外的形象窗口，突出品牌终端形象，体现产品档次，表达企业文化和理念。 团购渠道 公司直销，目标客户为企业、事业单位、核心酒店，主要是高端价位酒销售，除公司直接团购外，经销商和专卖店也可开展团购业务。 * 一、从战略推动到战略战术兼顾 1．价格战略 2．品牌买断战略 二、战略布局中低端市场 三、强化和经销商的战略合作，组建运营商联盟 四、从渠道分销转向贴近市场 五、整合商超，创建专卖店模 1．捆绑式联合 2．子公司式阶段复制 3．跨行业组合方式 4．体验式 5．训练式渗透 六、寻找酒业经销商转型之路 1.从重产品到重管理 2．从多品牌到聚集核心品牌 3．从大流通到细维护 促销（Promotion） * 地理细分（1+9+8）：一个世界级品牌：五粮液；九个全国性品牌：五粮春、五粮醇、五粮神、金六福、浏阳河、百年老店、尖庄、火爆、干一杯；八个地区品牌：江南古坊、老广东、蜀粮醇、华北醇、龙晶玉液、两湖春、亚克西、玉酒。 功能细分：礼品酒（如黄金酒）；饮料酒（如天鹏家族葡萄红酒）；宴席酒（如永结同心酒、泸州老窖）；保健酒（如玖真宝酒）。 行为细分：高端产品（如五粮液1618、50度