第6章接近顾客.pptxVIP

推销理论与实务 ;学习目标;接近客户的含义;（1）明确您的主题是什么？;（2）选择接近客户的方式;接近客户注意点;（1）打开准客户的[心防]; ①他是[主观的]; 第一印象; ②他是[防卫的];（2）推销商品前，先销售自己;55%;整齐的头发;我们的销售顾问的表现如何？;职业形象是良好沟通的前提;2、熟知奥迪展厅接待礼仪;什么是接近客户的话语？;接近客户谈话的步骤：; ;;A?;通过眼神和微笑赢得客户的好感;微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善??沟通，愉悦心情的表现方式。 微笑是一种基本的职业修养，在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。 微笑是一种魅力，亲切温馨的微笑可以缩短双方的距离，营造良好的交往氛围，是人际交往中的润滑剂。;通过眼神和微笑赢得客户的好感;彬彬有礼是良好素质的体现;;彬彬有礼是良好素质的体现;;彬彬有礼是良好素质的体现;彬彬有礼是良好素质的体现;彬彬有礼是良好素质的体现;电话接近客户的技巧;顺序;彬彬有礼是良好素质的体现;电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机： 预约与准客户会面的时间； 直接信函后的追踪； 直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作有莫大的帮助。;专业电话接近技巧，可分为五个步骤：;准备的技巧;①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； ②医生最忙是上午，下雨天比较空闲 ③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； ④行政人员：10点半后到下午3点最忙； ⑤股票行业：最忙是开市的时间； ⑥银行：10点前4点后； ⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ⑧教师：最好是放学的时候； ⑨主妇：最好是早上10点至11点； ⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 ;电话接通后的技巧;销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？” 请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。 礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。 ;引起兴趣的技巧;销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点： ①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。 ③要表达热心及热诚的服务态度。 ;诉说电话拜访理由的技巧;结束电话的技巧;常见的电话约见方式有： 直接切入： 假定客户是妮娜·史密斯。她的秘书接起电话。 “请转史密斯女士，我是×××（你的名字）” “史密斯女士在吗？” “请转史密斯女士”？ （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的一位朋友）;心怀感激法： “李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。”;;;坚持到底应付法： 一位推销员打了36次电话给一所小型私立学校，但是每次电话都石沉大海，既没有“肯定”，也没有“否定”的答案。于是他发了一份传真给这所学校的招生主任，希望能够引起注意。 “先生，我查看过我的档案以后发现，过去3年里我曾经寄给您两封有关我们最新服务项目的信函，也给您发过3份传真，并且打过36次电话给您。您是不是觉得我们的杂志对您毫无益处？我一直是打您的免费电话，如果我不能对您有所助益，我可不希望惹您讨厌。所以在您方便的时候，可不可以请您拨出几分钟给我回一个电话？” ;直接拜访接近客户的技巧;扫街的目的; 购买欲望的五个检测要点; 购买能力的两个检测要点 ;准客户的三个类型; 成功的扫街能带给业务代表许多好处，如亲自判断准客户的购买力；能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效了解业务代表们的区域特性；同时也锻炼业务代表们的推销技巧。 扫街有这么多的好处，但往往是推销新手们视为畏惧的动作，因为扫街是突然的拜访，容易遭到准客户的拒绝，太多的拒绝会摧毁了新手们的意志，不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废，转入他行或是始终无法成为一流专业的推销人。;扫街的技巧; 面对接待人员的技巧; 第一