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. 沟通技巧案例 1 ： 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第 一个小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。 ”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么 样的李子？” “我要买酸一点儿的。 ” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看 到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果 摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。 ” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子 呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 ” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一 定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。 ”老太太被小贩说得很高兴，便又买 . . 了一斤。 小贩一边称李子一边继续问： “您知道孕妇最需要什么 营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素 最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿 媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对 双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 ” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 ”小 贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这 儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。 ” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应 承着。 三个小贩对着同样一个老太太， 为什么销售的结果完全不一 样呢？ . . 沟通技巧案例 2 ： 彭奈创设的基督教训商店， 是美国零售业内非常著名的零售 商店。 彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里 买搅蛋器。 店员问： “先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？” 那位客人听了显然有些不高兴： “当然是要好的，不好的东 西谁要？” 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男 子看了问： “这是最好的吗？” “是的，而且是牌子最老的。 ”“多少钱？” “120 元。” “什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。 ” “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。 ”“可是，也不 . . 至于差这么多钱呀！ ” “差得并不多，还有十几元一个的呢。 ”男子听了店员的话， 马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去， 对男子说： “先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好 产品给你。