2市场霸占竞争决胜.pptxVIP

市场霸占 竞争决胜;目录; 企业必须使用它的“战争武器〞，有效地打击竞争对手，有效地遏制对手，有效地侵入对方市场，这样才能到达竞争的目的。 如果企业在这场厮杀中缺少强劲的攻击力，就很难攻城掠地，也很难打进这片热土。 对一个新企业，没有“霸占〞就没有市场；对一个老企业，没有“霸占〞就没有开展。; “最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的细分市场或策略领域〞 ——;霸占市场;霸占市场; 1958年，日本丰田汽车首次侵入美国市场，年销量仅有288辆。20年后，其年销量却突破了50万辆，掠去整个美国汽车市场的20%份额。 1985年，又上升为25%的份额，把美国市场进口车中的主要竞争对手德国群众汽车远远地甩在后面。 丰田汽车的高招在哪里呢?; 原来，在丰田汽车刚进入美国市场之初，就委托了一家当地调研机构去访问“群众〞汽车的使用者，以了解他们对“群众〞的不满。 在“五个做什么〞上，丰田公司了如指掌，并指导自己“怎样做〞。他们放大车身，增大轮间距，扩大放脚空间，降低能耗，增加马力。他们采取了具有针对性的“市场霸占〞策略。经过20余载，终于“车到山前必有路，有路就有丰田车〞。 这个案例，不仅说明了应该怎样了解竞争对手，同时也提醒企业:你必须弄明白对手是谁?;霸占目标; 企业对竞争对手产品和行销行为进行创新性模仿，从而到达以步步蚕食的目的。; 企业瞄准竞争对手产品行销行为的缺陷和劣势，通过攻击使之愈加暴露，反衬出自己产品的优势，从而起到打击对方、宣传自己优势的目的。; 企业抓住市场空档迅速挤占，或对竞争对手的薄弱环节攻其不备，从而到达占领市场的目的。; 企业为了对抗竞争对手，对其行销方针和行销行为突然进行袭扰，从而到达打搅其正常部署，为自己创造时机的目的。; 企业面对竞争对手进行针锋相对的进攻，以不示弱的姿态，甚至以同样的行销模式、同样的行为争夺每一寸市场，从而到达以实力占领的目的。;几种武器; 在市场上，由于受多种因素的影响，不同的消费者通常有不同??欲望和需求，因而不同的消费者有不同的购置习惯和购置行为。 每一个子市场上都是一个有相似需要的消费者群，这就是市场细分。; 一、地理细分〔根据地理方位，把中国市场分为华南市场、华北市场、华东市场、华中市场和西北市场；根据地形，分为平原市场、高原市场、山区市场〕 二、人口细分 (年龄、性别、收入、文化等) 三、心理细分 (生活方式：朴素型、时髦型、高雅型等) 四、利益细分 (寿险中的养老、医疗、意外、少儿等); 1999年初，法国安盛公司(AXA)霸占巴黎保险联盟(UAP)是法国金融保险业发生的重要事件。 巴黎保险联盟位于法国十大保险公司之首，年营业额在1600亿法郎左右；安盛公司是法国第二保险公司，年营业额为1060亿法郎。 合并后的安盛—巴黎保险联盟公司成为世界上最大的保险公司，在全球管理高达3825亿美元的资产。; 日本资生堂公司对日本妇女化装品作调查研究时，按照妇女消费者的年龄把所有的妇女顾客分为四种，即把妇女化装品市场细分为四个不同的细分市场: 第一种为15岁—17岁的女性消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化装品的需求意识较强烈，但购置的往往是单一的化装品。; 第二种为18岁—24岁的女性消费者，他们对化装品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化装品，价格再高也再所不惜。这一类妇女消费者往往购置整套化装品。 第三种为25岁—34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化装品的需求心理和购置行为有所变化，化装是她们的日常生活习惯。 第四种为35岁以上的妇女消费者，她们又分为积极派〔徐娘半老〕和消极派，但也显示了对单一的化装品的需求。; 美国钟表公司在战前通过行销研究和市场细分，把美国手表市场分为三类不同的消费群: 第一类消费群想用最低的价格购置能计时的手表，他们占美国手表市场的23%； 第二类消费群想以较高的价格购置计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46%； 第三类消费群想购置名贵手表，他们购置手表往往作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类消费群占美国手表市场的31%。; 那时，著名的钟表公司几乎都是以第三类消费群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集中在礼品购置季节(如学校举行毕业典礼、圣诞节)进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。就是说，那时占美国手表市场69%的