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避开销售陷阱 跨越成交门槛 二零零一年二十九日 大客户精确销售模式® 培训开发导师：张斌 导论：销售培训的发展历程 大客户精确销售模式介绍 大客户精确销售模式的设计原则 大客户精确销售模式的体系结构 1 2 3 4 课程纲要 大客户精确销售模式的培训目标 5 2 第一时代 在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及服从策略为基础的。 .在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为“需求—满意度销售”。 .. ...在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。 探索销售的世界 销售的三个时代 第二时代 第三时代 3 询问客户、听取 意见 介绍产品、演示 说服、扫除 障碍 了解客户业务 与需求 第二代培训 销售培训的发展历程 4 从以产品和公司为中心…… 过去 产品知识 客户知识 5 从以产品（公司）为中心……到以客户为中心 过去 未来 产品知识 客户知识 6 加速客户知识积累是提升销售能力的关键 时间 销售能力 提升销售能力 加速客户知识积累 提升学习速度 7 导论：销售培训的发展历程 大客户精确销售模式介绍 大客户精确销售模式的设计原则 大客户精确销售模式的体系结构 1 2 3 4 课程纲要 大客户精确销售模式的培训目标 5 8 大客户销售的特殊性 关于大客户销售 9 大客户销售的世界已经越来越复杂 10 …and the Curve is Compressing Time Intangible Value Stone Age Iron Age Agricultural Age Industrial Age Technology Age Knowledge Age New Economy 不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户销售人员带来了更多的压力趋势 11 客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑 ”Unsure ”Hesitant ”Successful ”Hopeless ”Drowning ”Struggling Ensure survival in short term Restructuring or search for partners Actively initiate structural change Growing and positioning project Secure future Strategy project Startout toward the future Specific imple-mentation project Client type Need Project type 12 是什么阻碍大客户销售的成功 技术的因素 人的因素 13 大客户精确销售模式---基于第三代销售培训 变完成销售为 管理决策 … 变解决问题为 管理变化 … 变满足需求为 管理期望 … 变达成交易为 管理关系 … 变作出反应为 管理沟通 … 1 2 3 4 5 14 客户不懂你的解决方案 不理你的精彩演示 质疑你的 方案价值 大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱” * 资料来源： Unit of measure 15 大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体 挚友 顾问 医生 大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？ 16 大客户精确销售模式的三个组成因素 行为准则 技巧 体系 17 导论：销售培训的发展历程 大客户精确销售模式介绍 大客户精确销售模式的设计原则 大客户精确销售模式的体系结构 1 2 3 4 课程纲要 大客户精确销售模式的培训目标 5 18 大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设 1 2 3 4 19 大客户精确销售模式设计原则 体系化 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）... 模块化 整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成 统一性 不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发... 易操作 表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握 ... 20 导论：销售培训的发展历程 大客户精确销售模式介绍 大客户精确销售模式的设计原则 大客户精确销售模式的体系结构 1 2 3 4 课程纲要 大客户精确销