工业品的市场营销.pdfVIP

工业品营销营销的特点与策略 联纵智达咨询集团事业 部总经理：李天，高级咨询师、马松林 该文刊登在《现代营销 —学苑版》 2007 年第十二期 提起营销工作，很多企业都抱 怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔 了，生意也越来越难做了。事实上，市场营销过程 就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的 博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的 利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。目前 的市场属于买方市场，客户处于主导地位，企业更 多地是处于被动地位，所以企业必须以市场营销观 念为核心，以客户价值观为导向，才能做好市场工 作，在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升 的同步提升。 要做到以客户价值观为导向，必须认 识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品（包 括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本 身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外 便利性、身份形象等无形价值。客户价值观，就是 围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开 展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于 各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业