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PAGE PAGE 1 企业的市场定位与营销策略的思考 (1)解析  第三,产品定位。侧重于产品实体,企  业生产的产品必需与竞争对手产品作比较,确定公司产品在成本、质量、稳定性及有用性上区分,精确?????定位产品。  第四,竞争定位。确定企业相对与竞  争者的市场位置,企业要精确?????分析产品与竞争对手产品在成本及质量上的优势,以优势对劣势打击竞品,占据市场。  二、市场定位的阶段  市场定位的关键是企业要设法在自  己的产品上找出比竞争者更具有竞争优  势的特性,如产品成本、质量及有用性等优势。  竞争优势一般有两种基本类型:一是  价格竞争优势,即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料选购、优化生产工艺及削减运营费用方面来降低单位成本。二是产质量量或有用性竞争优势,即能供应竞争对手所  不能供应的质量或有用性来满足顾客的需求,例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上达到国内第一,客户在初次见到产品时即产生好感,继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产质量量。因而,企业市场定位的全过程可以通过以下5大阶段来完成:  (一科学定位目标市场  任何企业都没有足够的人力资源和  资金满足整个市场或追求过大的目标市场,只要扬长避短,找到有利于发挥本企  业现有的人、财、物优势的细分市场,才不至于在浩大的市场上瞎撞乱碰。企业必需依据其可生产的产品,由企业市场  部调研选择产品的目标市场,这就必需  深化分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术目标的要求、目标市场  竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等  目标进行分析,综合考虑,选择最适合企  业的目标市场。  (二调研目标市场,分析企业竞争优势  调研目标市场需要摸清:各竞争对手  产品品种、价格体系及产品质量的优劣点; 目标市场上客户对各产品品种的需求量。继而企业须依据调研的市场情况分析本企业产品以何品种,何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作,必需认真  细致对目标市场进行调研,与大量客户面  对面沟通和询问,总结并分析有关上述问  题的材料(调研数据必需精确周到,这是后续工作的基础,做出科学猜测。  (三选择竞争优势,对目标市场初步  定位  竞争优势即企业能够赛过竞争对手  的力量。选择竞争优势实际上就是一个  企业与竞争者各方面实力相比较的过程,更是前期销售策略制定的比较决策  过程。企业应制定一个完整的比较目标体系,以保证精确?????地选择相对竞争优势,  制定符合市场实际的销售政策。企业必需分析、比较企业与竞争者次要在技术开发、原材料选购、生产力量、质量把握(产品稳定性、市场营销水平、财务制度等6个方面的优势和劣势。从而选择最适合本企业的优势项目或其组合,以准  确定位企业在目标市场的位置,为企业  制定产品销售策略打下基础。  (四发挥竞争优势  这一阶段的次要任务是企业要通过  一系列的人员上门推销,网络宣扬等销售活动,将其产品独特的竞争优势精确?????传播给潜在客户,让客户认知产品,打击竞争  对手,以占据市场。为此,企业定位首先应区分并优于竞争对手,将企业竞争优势发  挥到极致。其次应使目标客户了解并认同  本企业的市场定位。  (五调整定位  在精确?????定位目标市场和发挥竞争优  势后,企业还应关注目标市场新产品或替  代品的消灭,即当竞争对手研发新的在价  格、质量上对客户更有吸引力的产品,或  替代品威逼,替代品在价格或对客户产品  功能提高上的竞争力。这就要求企业技术  创新力量强,能够领先推出功能价格比高  的新产品,就可以在竞争中保持领先优  势。否则应考虑调整定位企业目标市场或  调整公司产品添加(下转第160页  企业的市场定位与营销  策略的思考■李得法  固定资产总额1400000(900000+500000商誉  417000  流淌资产总额750000(550000+200000流淌负债总额(350000(250000+100000 净资产总额2217000股本800000留成收益