四招教你玩转分销.pdfVIP

作为双 11 销售冠军的分销参与者，在这里分享一些关于分销工作的总结， 希望能够帮助到正在做分销的同学， 分销其实不难，把握关键点就可以玩转分销。 先来说几个大家都会面临到的棘手问题，分销商会用这几个问题把你为难 住，让你不知道该怎么回答， “你们产品的供货价太贵了，根本没利润 ” 你们产“ 品价格太乱了，淘宝上最低价格居然是 XX 元 ” “XX产品比你们好卖多了 ” 要怎“ 么合作，有什么要求？ ” 我在“ XX 那里拿的价格都比你这便宜 ”，想必做过分销 的同学都会遇到这几个问题，而且这几个问题像针一样刺痛着品牌方分销的同 学。 天下熙熙皆为利来， 天下攘攘皆为利往。 作为品牌方的分销拓展者， 应该要 明白分销商为什么会卖你的产品， 全都是因为有利益， 在有利可图的基础上才会 谈个人情义， 在分销过程中需要我们对自己的产品有足够的认识， 对市场有足够 的了解，对分销商有足够的认知才行。 到底我们该怎么样做分销， 下面我们就来 谈一下。 一、分销工作中的重点 1 、知己知彼 不同的产品有不同的属性， 但是都必须要知己知彼才行。 在分销工作中最关 注的有价格、 政策、资源等， 在分销的过程中我们就必须要清楚的认识到 我们能 做什么？我们不能做什么？我们的价格底线是什么？我们的产品是怎么样的情 况？市场环境是怎么样的？竞争对手的策略是什么？分销商关注的点是什么？ 这些问题都是要在分销工作前内部讨论决定的，在实际中再根据情况来变更。 2 、有尝置换 每个分销商都想你给到最有的价格最优的资源， 但是不是每个商家都有资格 接受最优的资源。举个例子：如果你给了一个分销商最有的价格和最优的资源， 要是他不操作怎么办？连基础的评价都不去做，店铺里面都找不到你的产品入 口，是不是有一种想哭的冲动。 所以在分销的过程中，要慎用降价和资源，必须 要分销商做到一定程度才能给合适的价格 ，比如：在店招、首页有产品露出，有 基础销量， 我品牌方就给你报活动的专享价； 又或者第一批拿货按照原价， 分销 商拿到一定量再按照更低的价格结算。 请记住， 千万不要把价格一步到位， 分销 商的贪心是无线的，而品牌方的让步是有限的。 3 、掌握主动 品牌方必须要掌握主动权， 不能让分销商牵着鼻子走， 应该要有品牌方的 “气 节 ”，必须让商家感受到是我品牌方在选择你，而不是我求这你做，同时要有足 够的信心应对商家的刁难。 这里分销几个小技巧， 线上分销一般都是通过聊天工 具和打电话来沟通的， 很少有面对面的沟通， 这样就必须要通过文字和语气来体 现品牌方的 “架子 ”，比如：说话的时候用肯定句， 少用感叹词， 同时多用反问句 ， 还有就是分销商的问题不要 “有求必应 ”，关键的问题必须要快速回复， 不重要的 问题可以适当放一放，让分销商感觉品牌方不是唯命是从。 4 、抓大放小 二八原则同样适合分销工作， 每一天的时间是有限的， 必须要把时间放在重 要的分销商上面，必须要做有出货可能的事情，不然等到老板考核 KPI 的时候， 就只有找个地儿自己哭去了。商家可以分为 4 类： 核心商家、战略商家、高潜商 家、发展商家，核心商家是出货能力强的商家， 自然要把时间放在这类商家上面。 淘宝和天猫分类这几