渠道管理与渠道成员激励.pptxVIP

第七章 渠道管理和渠道成员激励;一、渠道管理的目标;（二）渠道管理的目标;二、渠道管理的内容;精耕细作的渠道管理;精耕细作的渠道管理;三、渠道管理的内容;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:06:4319:06:4319:068/6/2021 7:06:43 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:06:4319:06Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:06:4319:06:4319:06Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:06:4319:06:43August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:06:43 下午19:06:43八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:06 下午八月-2119:06August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:06:4319:06:4306 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:06:43 下午7:06 下午19:06:43八月-21 ;渠道管理的内容;四、渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;五、营销渠道价格管理;营销渠道价格管理;六、销售终端管理;1、认真铺货;2、商品展示;商品陈列;第二节 激励渠道成员; 对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加 大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用， 但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠 道系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的 积极性。 因此，对于渠道成员的有效激励，就成 了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的 重要内容 激励渠道成员，就是指制造商为促进渠道成员 达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识 渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道 的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散 型的渠道成员具有较低的成员意识，而对立另 一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关 系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性 许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别 性，因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密 地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成 员则有很高的可识别性。 ; 在同一个渠道组织中，不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如，麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性，但其食品原料运输公司却不被人们熟知; 结论： 渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。;一、为什么要激励渠道成员; 2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。 ; 3、中间商试图把所有商品组成一组相 关的产品组合，并将该组合销售给各个 顾客。其销售努力在于取得该产品组合 的订单，而非单项物品的订单。;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;;