商务谈判实践实训指导书 .doc

PAGE 商务谈判实践实训指导书 编 写 说 明 1、本实训指导书根据商务英语专业（专科）实训实践教学大纲编写 2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用 3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分6个模块。实训时间为2周，学分为2分 4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业（专科）学生 一、实训总体目标 本实践课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。 二、实训学时分配 内容 学时 商务谈判程序 2学时 商务谈判的开局报价设计 2 学时 货物/服务销售谈判 4学时 谈判僵局的制造及处理 2学时 商务谈判方案的制定 2 学时 综合模拟谈判 4学时 三、实训环境 实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室； 四、实训内容及过程 （一）项目一：商务谈判程序 1. 项目具体内容 能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务； 2. 项目步骤 1）商务谈判程序 2）始谈阶段 ① 始谈阶段的重要性 a. 人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。 b. 开局阶段决定了双方的态度。 c. 开局阶段基本决定了正式谈判的方式。 d. 等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。 ② 协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容： 商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它事项。 ③ 创造良好的谈判气氛 在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。 3) 摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 ① 表明我方意图 ② 了解对方意图 4）僵持阶段 僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷 入对峙的阶段。 ① 报价 报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 ② 还价 还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技 巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现 的方向发展的活动。 ③ 议价 a. 探明对方报价或还价的依据。 b. 仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。 c. 认真倾听并记录好对方的回答意见。 d. 当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。 5）让步阶段 ① 确定让步的条件。 ② 列出让步的清单。 ③ 制造出一种和谐的洽谈气氛。 ④ 制定新的磋商方案。 ⑤ 确定让步的方式。 ⑥ 选择合适的让步时机。 6）促成阶段 ① 最后的回顾与起草备忘录 ② 起草谈判协议或合同 ③ 审核协议与签约 （二）项目二：商务谈判的开局报价设计 1. 项目具体内容 根据谈判目标的确定及报价的基本要求，选择合适的报价方式明确报价的内容。 项目步骤 报价的基本要求: ①引起对方的注意与兴趣 ②重视说第一句话③言简意赅 ④勇于报高价 报价方式的选择: ①高价报盘卖方首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。 ②低价报盘将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 3） 怎样报价 a.报盘：卖方主动开盘报价 b.递盘：买方主动开盘叫价 报盘和递盘都是不可撤销的，属于实盘，承担兑现的义务。 〔技巧〕： 报盘和递盘都要坚决果断，没有保留，毫不犹豫。 要件〔商品名称、计量单位、度量单位〕讲清楚，必要时提供书面的报价单。 无需做过多的解释。以防不必要的麻烦〔言多有失〕和露出破绽。 （三）项目三：货物/服务销售谈判 1. 项目具体内容 使学生能运用货物/服务销售谈判的基本理论进行相应的模拟谈判。 2. 项目步骤 1) 货物/