现代推销理论与技巧之推销接近.pptxVIP

现代推销理论与技巧; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;从“赤壁之战”到波动的市场; 兵法云：“知己知彼，百战不殆。” 欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的推销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与顾客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈的一个活动过程。 推销人员应做到三思而后行，明确推销接近的内容和目标，前期准备充分，并依据洽谈中所获得的信息进行调整。;;一、约见的概念与意义;推销约见的意义;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:15:3119:15:3119:158/6/2021 7:15:31 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:15:3119:15Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:15:3119:15:3119:15Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:15:3119:15:31August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:15:31 下午19:15:31八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:15 下午八月-2119:15August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:15:3119:15:3106 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:15:31 下午7:15 下午19:15:31八月-21 ;推销约见的准备工作;1.了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜力等，深入分析并制定销售计划。 2.了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设身处地为顾客着想。 3.找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点和洽谈计划。 4.确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。 5.对潜在顾客进行再识别。 6.争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。;;（一）确定拜访对象;（二）明确拜访事由;（三）约定拜访时间;（四）选择拜访地点;;（一）面约拜访方式;（二）函约拜访方式;（三）电约拜访方式;（四）托约拜访方式;（五）广约拜访方式; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;;一、接近准备的含义;接近准备的基本任务;二、接近准备的内容;（一）接近个体潜在顾客的准备;5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。 6.职业、参考群体。 7.家庭状况、住所。 8.购买能力、购买决策权。 9.兴趣、爱好。 10.最佳走访时间。;（二）接近组织潜在顾客的准备;（三）接近老顾客的准备;1.老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。 2.老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是有所改善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。 3.老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;;一、陈述式接近;（一）介绍接近法（ ）;（二）推荐接近法（ ）;（三）赞美接近法（ ）;（四）馈赠接近法（ ）;应注意的问题;二、演示式接近;（一）产品接近法（ ）;（二）表演接近法（ ）;应注意的问题;三、提问式接近;（一）提问接近法（ ）;（二）请教接近法（ ）;（三）利益接近法（ ）;（四）震惊接近法（ ）;（五）好奇接近法（ ）;接近顾客的基本原则;推销收银机——不同的接近方式; 推销员B：刘老板在吗？我是希望公司的业务代表王小东，经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。 商店老板：你过奖了，生意并不是那么好。 推销员B：贵店对客户的态度非常亲切，刘老板对贵店的员工教育训练一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当敬佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他一直是我的学习对象。; 推销员B：不瞒你