水泥购销合同浅谈及合同.docVIP

PAGE 第 PAGE 14 页 共 NUMPAGES 16 页 项目背景： 需方，建筑施工企业，因项目建设需要，需购进325#水泥1000t，因缺少专用运输工具，希望供方送货到工地，7月10日起每天50吨，资金可满足要求，供货价格尽可能降低。 课题分析 洽谈目的及说明 经过初步了解，目前在本地市场共有两个卖家，一家是长治水泥销售有限公司，位于城北西街192号，另一家是龙达水泥公司，位于城北西街68号，显然，两家的厂区几乎在同一位置，离施工地点距离近只有2公里左右的距离，运输距离短，送货时间快。而我方因缺少专业的运输工具，而且要求是每天供水泥50吨，这样对施工很有利。 针对以上分析，我们认为，对两家用户的洽谈目的应该是满足运输要求的情况下，利用我公司的实力与名誉，压低供货价格，买到价格合理，质量优秀的水泥。 洽谈的关键项目及说明 分析本次谈判中的关键项目，我们认为应该是产品的价格，其理由如下： 水泥的价格关系到企业的根本利益 目前市场价格短期内虽然呈下降趋势，但长远依旧是涨。而在此期间价格变动又很大，己方未作出正确的判断，或未来的结算价格明显高于市场行情，这将给公司带来不可估量的损失。 由于水泥是施工的重要原料，用合理的价格买到质优的水泥，是保证工程质量和控制成本的基础。 洽谈的重要项目和一般项目 除价格外，我们认为还有些因也比较重要： 运输条件和运输费用。依照惯例来讲，运输条件和运输费用应有我方自行解决，但如果受条件限制，我方缺少运输工具，需供方提供帮助，期运输的装卸费用，具体的运输时间及送达地点等相关问题，都需要商讨。 交货期限。我方受工地施工面积的影响，只能存一天的水泥用量，而为了赶工期，必须每天向工地提供水泥50吨，所以必须对供货的时间有明确要求和严格的执行。 质量标准。水泥的质量关系到工程的质量，水泥必须严格执行合同要求。 除上述所列关键项目和重要项目之外，其他项目估计容易取得一致，可作为一般项目对待。 3.采购方案的制定 谈判对手分析 长治龙达水泥有限公司，水泥生产企业，年产水泥100万吨。该公司为适应市场变化，满足用户要求，依据本地优质铝矾土及石灰石、烟煤等资源优势，在中国建筑材料科 学研究院有关专家的亲自指导下，多年来主要从事生产优质高标号硫铝酸盐系列水泥及铝酸盐系列水泥，并不断研制开发了适应现代特殊工程需要的其他工程材料，市场运行，质量稳定，价格合理，信誉良好，各产品质量指标均超过国家标准且达到行业先进水平，目前该公司是国内生产硫铝系列产品的骨干企业，是国家建材院定点出口企业，也是国家建材院硫铝酸盐系列水泥研制开发实验基地，该公司是GB20472-2006 《硫铝酸盐水泥》等多项国家标准起草及实验单位。该公司产品不但国内市场稳定，也受到俄罗斯、哈萨克斯坦、法国、德国、英国等国外和台湾地区客商的良好赞誉。 长治水泥销售公司，该公司是一个现代水泥企业，生产规模和产品技术水平与长治龙达水泥有限公司基本相同。 上述两家企业虽然企业的生产规模和产品技术水平大体相当，价格也基本相同，但双方的谈判人员却有很大的差别。主要有两个区别： 长治龙达水泥有限公司谈判人员是两名女性，一名性格比较急，还有一名比较不善言谈，但是两人很关注时尚，我方想借对方爱打扮，对衣服的喜爱程度很高这两点，拉近私人感情。 长治水泥销售公司，谈判人员也是两名女性，对这两名女性的性格不了解，但是据说，两人是谈判高手，是该公司的谈判首席代表，谈判难度比较大。 竞争对手分析 本次谈判参与水泥采购的还有另一家施工企业，其规模与我公司基本相当。但我方有明显优势。主要有两点： 资金问题，据可靠情报，对方资金链紧张，水泥按时付款很困难，很多企业不愿与其有过多的业务交往。而我方能够按时付款。 我方与长治龙达水泥有限公司很多员工私交甚好，而且是有长期合作的经验。 谈判目标及说明 基本目标谈判目标的设计1）对长治龙达水泥有限公司，在合理的价格下，继续维持本公司与长治龙达水泥有限公司的长期合作的友好氛围。2）对长治水泥销售公司，努力做成本次交易，建立合作关 系 价格上限330元/吨 7月10日可按时供货，可预付定金，上限为货款的20%。 （3）运输条件及费用 汽车运输及费用由供方全部承担 （4）产品标准及要求 普通硅酸盐32.5级依据国家标准GB-1999生产，由优质窑熟料、两种或两种以上规定的混合材料、配以适量石膏经磨细制成的水硬性胶凝材料。 性能和特点： 要求早期强度高，富余标号充裕，后期强度增长快，强度保证率快，质量稳定性好。 干缩率小。抗裂能力强，能有效预防和抑制混凝土收缩裂缝的产生。 水化热低，能有效预防和抑制混凝土温度裂缝出现。 和易性好，耐久性好