第11章产品分销渠道策略.pptxVIP

;你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。;;营销哲理故事：蜘蛛的渠道构建;营销启示： 今天我们所处的时代是一个网络的时代，所处的社会是一个网络的社会，企业更是以网络生存，靠网络发展，网络是连接企业与消费者之间的桥梁和纽带，只有通过网络才能将企业的产品提供给消费者。激烈市场竞争中企业的心情就像这只小蜜蜂，梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的渠道网络。 随着中国市场竞争的日趋激烈，企业的竞争很大程度上是围绕销售渠道而展开的。所谓“渠道为王”即表明了其竞争的核心在于渠道资源的争夺。 企业建立起自己的渠道网络，就等于在市场上牢牢控制住了顾客，提高市场资源的可控程度，对销售渠道的占有、重新整合成为企业提高核心竞争力的关键之一。;;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:33:1019:33:1019:338/6/2021 7:33:10 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2119:33:1019:33Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:33:1019:33:1019:33Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2119:33:1019:33:10August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20217:33:10 下午19:33:10八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 217:33 下午八月-2119:33August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 19:33:1019:33:1006 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:33:10 下午7:33 下午19:33:10八月-21 ;;;（三）分销渠道的职能;4、交易谈判 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 5、订货 营销渠道成员向制造???（供应商）进行有购买意图的沟通行为。 6、配合生产者 配合生产商促使所供应的产品符合购买者的需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活动。 7、物流 组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转移。;;;;消费品分销渠道长度模式;生产者;;;;;短渠道与长渠道;宽渠道与窄渠道比较;; ;;;; 技术性强、产品结构复杂、使用方法难度大的产品，如机械设备、电脑等宜采用短渠道； 价值较高，需求价格弹性较大，如轿车等贵重品，宜采用直接渠道或宽而短渠道； 单位体积大、质量大的产品如木材等宜采用短而宽的渠道，减少成本的支出。;;;;;;;;;;;;;;;;五、窜货现象及其整治;（一）窜货及其原因;（二）窜货的整治;第三节　批发商与零售商;一、批发商的含义与类型;（二）批发商的分类;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;三、批发商所提供的服务;（三）批发经营的发展趋势及战略;（二）批发经营战略 1、实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 2、更新营销观念：支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 3、加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量。 4、开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 5、向零售商转型：为适应市场竞争，许多批发商向批零兼营方向转变。 ;二、零售商店的类型;（二）我国零售业态的类型;零 售 商;仓储俱乐部;大型购物中心;三、无门市零售形式; 本章思考题 1、简述市场营销渠道的层次结构和功能； 2、简述影响分销渠道设计的主要因素； 3、简述如何科学有效地设计和管理分销渠道； 4、简述企业选择中间商考虑的因素； 5、简述窜货整治的措施； 本章结束，谢谢大家！