美容导师的销售技巧.pptx

美容导师的专业素养;帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益的商业行为。;做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好自我行销，因为顾客只有接受你才会接受你的产品。;一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会;一个中心：以顾客为中心； 两种能力：应变能力+协调能力； 三颗心：工作的热心，顾客的耐心，成功的信心； ;四条熟悉：1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规；3、美容业市场行情；4、本公司运作情况。 五必学会：1、市场调???；2、分析算帐；3、揣摩顾客心理； 4、学会追踪顾客； 5、学会与顾客交朋友。;产品销售过程中的六大步骤;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 05, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:03:3922:03:3922:038/5/2021 10:03:39 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2122:03:3922:03Aug-2105-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:03:3922:03:3922:03Thursday, August 05, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2122:03:3922:03:39August 05, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。05 八月 202110:03:39 下午22:03:39八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2110:03 下午八月-2122:03August 05, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/5 22:03:3922:03:3905 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:03:39 下午10:03 下午22:03:39八月-21 ; 美容导师要达到的三个目标： 获得顾客的满意 激发顾客的兴趣 赢取顾客的参与 ;即使是老顾客，也不能因为交情深厚 而掉以轻心； 不可能将顾客的生意全包了； 你拥有产品，但顾客拥有买与不买的 权利。;只有让顾客接受你的意见，才能使你与 顾客之间关系融洽，使顾客满意； 引导顾客进入调整适应状态； ?激发顾客的兴趣； 引导顾客积极参与 ;让顾客现场免费试用产品 美容导师要做到如下几点： a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。;当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。 ;美容导师如何才能揣摩顾客的需求： a.用明朗的语调交谈； b.注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣； c.了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出需特别回答的问题； d.精神集中，专心倾听顾客意见； e.对顾客的谈话做出积极的回答。 ;揣摩顾客需求时的注意事项： a.切忌以貌取人； b.不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话； c.不要打断顾客的谈话； d.不要强迫顾客知道你的想法。;减少发生异议的机会，抢在顾客之前把 问题提出来； 质问法； 转折法：“是、、、但是、、、” 引例法：用实例来说服。 资料转换法：将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面。;情绪轻松，不可紧张； 听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎； 我很高兴你提出意见； 你的意见十分合理； 你的观察很敏锐； ;态度真诚，注意聆听，不加阻挠。因为认同异议的合理性，表示尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见； 审慎回答，保持亲善。美导首先要做到沉着、坦白、直爽，其次要做到措词恰当、语调缓和，不要“胡吹”； 准备撤退，保留后路。 ;不得与顾客发生争执； 切忌不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点。;把握成交时机： 1.顾客不再提问、进行思考时； 2.当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示一直犹豫不决的人下决心； 3.一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向