如何把握商务谈判利益磋商.pptxVIP

任务三:把握商务谈判利益磋商;商务谈判各阶段;模块一：商务谈判磋商阶段原那么 模块二：商务谈判讨价还价艺术 模块三：商务谈判沟通技巧 模块四: 磋商阶段的僵局制造与突破 模块五：商务谈判让步技巧;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。　;模块一：磋商阶段原那么;模块一：磋商阶段原那么;模块二：讨价还价的艺术;买方、卖方价格;房客与房东太太对房租看法的歧异;房客与房东太太对房租看法的歧异;买方、卖方价格;模块二：讨价还价艺术;　;讨价还价根本原理　;报价技巧;报价艺术;报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。报价方式;报价的方法;抢先报价优劣;1984年美国洛杉矾奥运会;推后报价;各种报价出牌方法;Game ;讨价原那么;讨价原那么;锚定对方的保存价;还价技巧　;还价技巧;还价方法　; 议价; 议价;判断双方分歧;常用讨价还价的技巧;报价练习;报价练习;报价练习;模块三：商务谈判沟通;商务谈判有效沟通;沟通案例;沟通案例;分析;　　　　;什么是沟通？;沟通游戏;;顺畅的沟通;什么是商务谈判沟通？;商务谈判沟通意义;商务谈判有效沟通;商务谈判沟通的关键;商务谈判中的“善问〞;案例：买冰箱;善问：探寻;探寻的主要方式;提问四个技巧;商务谈判中的“倾听〞;案例;案例分析;倾听的层次;积极聆听的技巧;倾听反响;;;;商务谈判中的“巧答〞;商务谈判中“巧答〞;加强沟通的有效途径　;加强沟通的有效途径;案例;案例;模块四：僵局制造与突破;商务谈判阶段; 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、剧烈 争议，陷入僵持是常见的。;模块四：僵局制造与突破;僵局的特征;正确看待商务谈判中僵局;分析谈判僵局产生原因;制造僵局的技巧;结盟;小题大做技巧二;如何制造僵局？;如何制造僵局？;价格 数量 回款 运输;谈判僵局处理原那么;僵局处理技巧;僵局制造与突破实训;模块五：商务谈判让步技巧;商务谈判阶段;商务谈判让步阶段;商务谈判让步阶段;【观念应用】“双赢〞的让步 “水木年华〞公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红〞大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石〞，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了〞，李莉边开始还价，她出价200元。“260元〞，老板说。“谢谢！〞李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;让步五原那么;让步原那么;让步的根本策略;让步实施步骤;让步前的选择;卖方;让步的方式：让步60元;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步前的选择;让步练习;让步练习;让步策略及实施实训;商务谈判沟通讨价还价演练 商务谈判沟通讨价还价任务书;;演练评分表;;;书面报价;不要相信 第一次报价 ;1、商务谈判中的如何问？“善问〞 2、商务谈判中的怎样听？“倾听〞 3、商务谈判中的如何答？“巧答〞 4、加强有效沟通的技巧;;;;1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。;商务谈判僵局制造与突破演练 商务谈判僵局制造与突破任务书;;演练评分表;;一、制造僵局的技巧 二、突破僵局的技巧;小题大作;1、谈判一方成心制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局;;;商务谈判让步策略与实施演练 商务谈判让步策略与实施任务书;;演练评分表;;确定让步的条件。 列出让步的清单。 制造出一种和谐的洽谈气氛。 制定新的磋商方案。 确定让步的方式。 选择适宜的让步时机;;让步的根本策略;