课程顾问如何向家长提问题.pdfVIP

v1.0 可编辑可修改 课程顾问的本质是销售， 说起销售我有句个人名言——销售不是人干的工作，是人才干 的工作。 对于课程顾问我有一个根本性的总结： 一个优秀的课程顾问必须是讲故事和提问高手。 你知道为什么和家长沟通时候容易词穷吗你知道为什么你容易跟着家长思维走吗你知 道为什么面对家长的拒绝手足无措吗 给你答案，告诉你如何提问，问什么问题何时问才能不动声色的驾驭对方，获得沟通主 动权？ 不会问问题的顾问，问题会越来越多。 会问问题的顾问，问题会越来越少。 01 课程顾问实用的提问方式 一 . 进行否定式提问（用反问打消你的疑虑） 对别人提出的要求， 你也许想听到对方的肯定回答，但一般只有特别自信的人才敢进行 否定式提问。 举例： 问：咱们这个价格再便宜 1000 吧！答：家长，这个真的是最低价了，不便宜这 1000 后 果就真的这么严重吗 二、假设式提问（听取对方的心声） 假设成交式提问，可以设置一个陷阱，听取对方的心声，就是以对方为中心去试探双方 的交集。这样不仅能给客户更亲近的感觉，还能起到逼单的效果。 举例： ①孩子报名之后，什么时间来上课方便呢②孩子报名后，你需要我做什么呢？ 三、使用中性词提问（消除歧义） 为什么提问时要多使用中性词而不是特定情感指向的词， 因为中性词， 能有效的避免或 减少误解。中性词专指褒义贬义词语之外，不能体现某种特殊情感倾向的词语，既可以 解释为好的，也可以解释为坏的，根据对方自己的理解，可以做出任何解释，不会暴露 我们的特定目的。 举例： 错误：孩子内向吗正确：孩子到陌生环境适应的怎么样 四、批判性提问（用攻击性提问打破僵局） 1 v1.0 可编辑可修改 当你从不提出疑问，沟通便在你身上绕绳子，每个问题都是一圈绳子，直到最后你根本 解不开他们。 举例： 问爸爸家长： 不回家和老婆商量一下自己就能做决定吗换句话说您认可我们吗您对我们 的课程、价格还有其他问题呢咱们什么时候能有确切的答复呢 五、诱导式提问（让对方多做肯定的回答） 有意识地抛出试探性观点，引出对方的想法进行有目标的提问 举例： 超出预算。 预算是一种很好的管理手段对吗既然是预算就不是决算对吗既然不是决算就 可以调整对吗如果能调整，请问能调整多少呢好吧，那么我们就从 XX 谈起。 六、事 实性提问，通过数据提高说服力 当你拿着几千页的教育行业分析资料和家长沟通时， 他们的第一反应是追问资料的来源，而不是打开这些资料，看看写了些什么。所以你的 资料来源是准确的，那么你说的话就值得被信任。 举例： 问：学的不好， 可以退费吗失败的回答： 我们校区 400 多名孩子还没有出现学的不好的。 成功的回答：我们校区 489 名孩子还没有出现学的不好的。 七、开放式提问，让对方 充分地表达想法 收集信息，了解客户。多用“什么、何时、何人、如何、怎么”等形成的问句。 举例： 孩子都上了什么兴趣班您是如何教育孩子的 02 课程顾问面对家长拒绝应对话术 拒绝一、孩子已经报了，不去你们那学了 1、家长你孩子已经学 *** ，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验 *** 程度的机 会，看他到底学的好不好，我们再给他做一个免费的测试。 2、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼 和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的课程，感受 不同的授课风格对孩子来说是好事啊。 拒绝二、没时间 2