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;引子;引子;引子;第一章 导论;通过本章学习,应该达到以下目标:
知识目标:认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点;从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因;理解谈判的基本要素;了解谈判的主要类型。
技能目标:正确确定谈判议题;懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
能力目标:通过对谈判各方及谈判背景的分析考察,初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。;第一章 导论;第一章 导论;
三、谈判的本质
谈判是赤裸裸的权力(power)游戏,强者有强者的谈法,弱者有弱者的谈法。
谈判的本质是权力,心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把:“势”造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟我双赢。
如果光学谈判,而不积累资源,弱者也不能变成强者;若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。
;利益、权利和权利三者??关系;四、谈判的科学性和艺术性
案例:书摊卖书。
地点:夜市
书名:宜兴茶壶
定价:250元
老板开价:120元
;(一)谈判的科学三原则
1.“期待”决定了让步行为。
2.选择在“焦点”布防,大概可以守得住。
3.一定要提个对案,这样才有谈判的起点。
(二)谈判的艺术性
1.没有时间
2.符合期望
3.个性
4.目的是搜集情报
5.交情
6.旁边有人看
;五、谈判的要素和类型
(一) 谈判的基本因素
谈判当事人
台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人
台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员.
谈判议题
谈判背景
;环境背景
组织背景
人员背景
(二) 谈判的主要类型
按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判
按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量,分为大型、中性、小型谈判,或者分为小组谈判、单人谈判
按谈判所在地,分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判;按谈判内容的性质,分为经济谈判、非经济谈判
按双方交易的地位,分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判
按谈判的态度与方法,分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
按谈判所属部门,分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判
按谈判的沟通方式,分为口头谈判、书面谈判
按谈判参与方的国域界限,分为国内谈判、国际谈判
按谈判内容与目标的关系,分为实质性谈判和非实质性谈判;;;意识到别人的利益;案例1-2; 接下来的意思很清楚,削减服务费。削减多少,双方都不开口,相持了好一会儿。后来,江提出:那个公正的损失我们各承担一半,也就是说,服务费少收1000元!林某不满意,又相持了一会儿,江再让了500元。林某虽然觉得亏了,但是,他已经不能推翻对方的提议,生意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了洽谈。
问题:
1、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎么提出1000元的数目的?结论与依据之间的关系?
2、林某的目标在2000元,他应该怎样谈?
;案例1-3;原则式谈判法;了解谈判的定义,可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点:谈判的目的性、相互性、协商性。所以,谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
谈判的一般动因,应当从谈判的内涵中思考,即谈判的目的性——追求利益,谈判的相互性——谋求合作,谈判的协商性——寻求共识。
谈判的基本要素是:谈判当事人、谈判议题、谈判背景,三者缺一就不能谈判。
谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型,目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
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