第十章服务营销渠道管理.pptxVIP

第十章：服务营销渠道管理;第一节 服务特征与渠道管理;服务的特征与渠道管理;第二节 服务产品的分销渠道;服务分销渠道研究的内容;服务提供者;（一）直销;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 04, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:05:5023:05:5023:058/4/2021 11:05:50 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2123:05:5023:05Aug-2104-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:05:5023:05:5023:05Wednesday, August 04, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2123:05:5023:05:50August 04, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。04 八月 202111:05:50 下午23:05:50八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2111:05 下午八月-2123:05August 04, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/4 23:05:5123:05:5104 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:05:51 下午11:05 下午23:05:51八月-21 ;（二）经由中介机构的分销渠道;特许经营;特许经营;特许经营;特许经营;服务代理人和服务经纪人;服务代理人和服务经纪人;服务中介的职能;很多服务企业同时采用多种渠道进行分销。 航空客运分销： 直销：民航空港、主要城市窗口 间接：票务代理、酒店旅行社代销 ;第三节 服务位置的选择;一、服务位置的性质与类型;根据位置划分服务;二、服务位置的标准与层次;第四节 服务分销渠道的创新; 在租赁服务中，出租者可以获得如下利益 （1） 扣除维持、修理成本和服务费之后的所得，可能高于买断产品的所得。 （2） 租赁可以促使出租者打开市场，否则因其产品成本因素，而根本进不了市场。 （3） 设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）。 （4） 租用???定可以协助开发和分销新产品，并配合客户购买而引发的各种补充性服务。 ;在租赁服务中，租用者可以获得的利益如下： （1） 资金不至于套牢在“资产”上 （2） 可能比拥有物品更能获得租税上的利益 （3） 资本支出，总比其物品必须购买者为少 （4） 租用者可以获得新设计的产品 （5） 租用设备就比拥有设备更为经济。 （6） 服务上的问题都是由别人负责。 （7） 租用可以减低产品选用错误的风险。 ; 特许经营是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利利用授权者的知识产权，包括：商号、产品、商标和设备分销等等。; 第一，必须订立包括所有双方同意条款的合同 第二，特许人必须在企业开张之前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。 第三，业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。 第四，在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的经营资源。 第五，受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 第六，受许人必须拥有自有的企业。; 体系的扩展可在某种程度上摆脱资金和人力资源的限制； 可激励经理人在多处所营运，因为他们都是该一事业的局部有权人； 特许经营是控制定价、促销、分销渠道和使服务产品内容一致化的重要手段； 营业收入的一种来源。;有经营自己事业的机会，而且其经营是在一种已经测试证实的服务产品观念指导下进 有大量购买力作为后盾； 有促销辅助支持力量作后盾； 能获得集权式管理的各种好处。;综合服务：综合公司体系与综合性合同体系的持续发展，并已经开始主宰某些服务业领域。 结合两种或两种以上的服务行业（旅游公司、航空公司、饭店） 例如，在大饭店和汽车旅馆方面，综合体系如假日饭店，希尔顿、BestWestern都越显其举足轻重的地位。; “准零售”出口主要是销售服务而不是销售产品 ，如美发店、旅行社、银行等;分散策略：即多店铺和多据点化，通过将均衡区域放大，扩大目标市场覆盖面，提高竞争力和扩展能力。 优势：①扩大知名度