- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
精品
2017 年 XX 新能源汽车大客户销售政策
目的
通过本政策的引导,促进大客户市场开发,支持经销商开拓大客户业务,提
高产品竞争力,提升经销商销量。
范围
本政策适用于 有限公司(以下简称“ ?? ”)授权的经销商。
有效期
本政策有效期: 年1月1日至 年12月31日。
定义和分类
4.1 定义
?? 大客户是指一次或多次累计批量采购或对 ?? 品牌提升和销量有重要
和深刻影响的客户。
4.2 分类
4.2.1 国家机构:中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军
队等政府采购部门。
4.2.2 企事业:银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、
院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3 租赁驾校:各类汽车租赁公司,各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.4 出租运营:各类出租营运公司或营运牌照的个人。
welcome
精品
4.2.5 特殊认可:经 ?? 公关部核准认可的,有助于提升品牌形象和知名度
的个人(名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等)和媒体等。
折让支持
5.1 标准折让支持
补贴标准
对象
车型
2-5 台
6-15 台
16-30
31-4950 台以上
台
台
A101
0
国家机构
A301
00
3000
企事业类
A101
0
租赁驾校
出租类
A301
0
0
5.2 特殊折让支持
特殊折让:指单一订单超过 50 台采用“一单一议”模式,特殊折让的销售
车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率, 不得重复享受其他商务优惠
政策。
5.3 特殊认可
特殊认可的客户需由公关部核准确认,支持额度由销售总经理助理、销售总
经理或总经理判定,客户信息需经过 ?? 总经办备案。
大客户管理
6.1 如果大客户指定采购代理机构,经销商需提交大客户委托授权证明及代
理机构的相关资料进行备案,备案资料及要求可见(附件 -1 ),并在 DMS
系统录入大客户信息表,经大客户部确认并认可。
welcome
精品
6.2 为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费,经销商需按照要
求通过 DMS 系统对计划或正在开发的大客户进行备案,经区域经理初审后
由大客户部最终确认,并生成大客户代码。备案完成后给予 3 个月的保护期,
每月 1 日须在 DMS 系统提交大客户跟踪进度表 (附件 -2 ),期限内无进展、
无反馈,将解除保护,并由区域经理重新分配资源。未经备案确认的大客户
订单,将不提供大客户政策支持。
6.3 为便于深入了解客户需求,提升对大客户的服务质量,并保持企业销售
的可持续性增长,经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客
户年度销售协议》(详见附件 -3 ,以下简称 “ 《大客户协议》 ” )。签订的
《大客户协议》扫描上传至 DMS 系统提交给大客户部备案。《大客户协议》
于公历年 7 月 1 日之前签订的协议有效期至当年 12 月 31 日; 7 月 1 日
及之后签订的协议有效期至次年 12 月 31 日,新政策未出台之前参考本政策
执行。
6.4 为了确保大客户销售项目的顺利开展,经销商须根据项目实际情况提交
大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请(附件 -4 、附件 -5 )。 ?? 将
于收到申请后的 2 天( 48 小时)内给予审核确认。
原则及条件
7.1 大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.2 XX保留自行独立开发大客户的权利,并采用不同的销售支持方案。
welcome
精品
7.2 为保证经销商大客户销售业务顺利开展,经销商需配备 1 名大客户销售
经理,负责区域市场大客户开发和销售工作。
7.3 XX将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。对有
特殊车型需求的客户,经销商须按特殊车型订单需求提报申请( 附件 -6),
由 ?? 审批通过后方可接受特殊车型订单。
7.4 对于同一客户但不同项目的大客户类销售,折让支持可累积计算但不可
追溯。如果客户的累计提车量达到更高的支持等级,后续订单将享受该等级
折让支持,未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
7.5 经销商为促进大客户项目达成,可为大客户提供额外优惠或售后服务支
持,如保险补贴,精品包,服务津贴、换购等,以上方式均属于经销商的单
方自愿行为,XX将不再为此提供额外补贴。
7.6 经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持,如参观工厂等,将给予支
持,其产生的相关费用由经销商承担。
7.7 基于大客户业务开展的复杂性,由经销商主导并参与的车型推介会、交
车仪式、答谢会等活动,经销商可向 ?? 提出书面活动费用支持申请,经 ?
? 审批后, ?? 可酌情给予经费支持。
奖惩机制
8.1 经销商提供采购等信息,帮助XX直接开发大客户,并积
文档评论(0)