目标客户群的定位和分析方法.doc

项目综合评价 一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费 者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高 尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1城市规划功能： 从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了 这一区域不会有大规模的住宅区； 长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处 于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区， 不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供 应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新 技术产业。 从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000 年市政府顺利将大连万达引入南部地区， 建设长春明珠，使南部地区产生了第一 个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片 区域，规划建设成为一个 CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 从人文环境来看: 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大 学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区， 未来长春的 光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来 城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多， 回迁压力小， 适合建筑高尚住宅区。 随着各种基础配套设施的逐渐完善， 这里将 发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、 目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先 了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。 （具 体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1. 以项 目户 型平 均面 积 160 平方 米为 标准 计算 ，按 项目 每个 单 元的 总价格、月 供款、首 期款（ 月供款按 7 成 20 年计）来 反推项目目 标客户组成。 取长春市现有 3000 元 /M2、3200 元 /M2、3500 元 /M2、3800 元 /M2、 4000元/M24200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略） 价格所推理的目 标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润 最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目 意图进入的 目 标市 场。 2、由项目 个体产品所决定的目 标客户 目 标 市 场 ，是 从 发 展 商 得 到 最 大 利 润 及 客 户 群 的 支 付 能 力 的 角 度 来描述 目标 市场 组成 ，最 终房 地产 项目 将在 哪个 目标 市场 的层 面 取得 成功，项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。 从 本 项 目 提 供 的 二 房 、三 房 、四 房 等 户 型 比 例 结 构 看 ，二 房 ：三 房：四 房比例分 别为 11.1% ：82.6% ： 6.3%（数 量为 32：238：18 套）， 其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例。其 中三房、四 房 相 加 为 89%， 表 明 目 标 市 场 为 相 应 对 “ 大 户 型 ” 需 求 的 目 标 市 场 。 综 合 主 要 购 买 群 、购 买 支 付 能 力 、项 目 个 体 产 品 这 三 个 方 面 的 目 标市场 情况 ，依据 项 目的 具体 质素 和市 场状 况来 寻找 这三 个目 标 市场 的交集，确定项目的准确目标市场。 （1） 、市 场特点 A、 普遍的销售均价在 3500 元/ 平方米左右，从而奠定了“高 价位”地段的市场心理基础。 B、 居住 条件上乘 ，配套齐全，属于市中心 西南部， 已经被 市场认可。 （2）、 从购 买的 支付 能 力确 定目 标客 户 A、 项 目 主力 户型 以 160 平方 米为主， 以此 为计 算单 位 ，按 均 价 3500 元 计 ， 则 为 56 万 ； 采 用 最 小 面 积 138 平 方 米 计 算 ， 则 为 49 万 元 。 B、 企事 业单位高 级管理人员、决策者、私 营业主， 家庭月 均 收 入 为 6500-7500 元 的 目 标 客 户 。 C、 片区基本均价为 3500 元/ 平方米左右的实际购买力，单 超所值”上； 3、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场 从项目素质分析 A、 相比片区其他楼盘，本项目的建筑、会所、及未来所提供 的生活服务等对市场更有吸引力； B、 个体产品的总价量大，小面积