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第三章 渠道成员选择 目录 1 选择渠道成员 2 开发渠道成员 3 管理渠道成员信用 具体文字性说明补充内容 开发渠道成员（网络成员） 一、渠道成员开发的目的和意义 渠道成员的搜寻 渠道成员的拜访 渠道成员选择的洽谈 渠道成员的确定 开发渠道成员（网络成员） 二、渠道成员开发的流程 （1）工具书； （2）媒体广告； （3）专业性的批发市场； （4）广告公司咨询； （5）刊登招商广告； （6）举办产品展示会、订货会； （7）网上招募； （8）顾客和中间商咨询； （9）经销商大会 开发渠道成员（网络成员） 一、拜访前的准备工作： 1、信息资料的准备； 2、语言准备； 3、心理准备； 4、着装的准备； 5、拜访计划的准备 开发渠道成员（网络成员） 二、拜访的方式： 1、上门拜访； 2、信函拜访； 3、电话拜访； 4、委托拜访 三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户 一、渠道成员选择洽谈的原则 1、平等自愿原则 2、互利互惠原则 3、针对性原则 4、鼓动性原则 开发渠道成员（网络成员） 二、渠道成员洽谈的策略： 1、追求优惠的心理  2、挑挑毛病的心理 3、独家销售的心理 4、从众销售心理 5、炫耀心理 三、渠道成员选择洽谈中的异议 当分销渠道成员提出异议时，渠道开发人员应尊重中间商的异议，尽量避免与中间商发生争吵；应设法破解有关异议的原因，谨防卷入各种无关异议中。 渠道成员的确定 开发渠道成员（网络成员） 文化与素质： 与渠道商的谈判应用“攻城为下，攻心为上”的策略。30分钟决定成败、一次分输赢。与渠道商进行谈判一般会经历下述五个阶段： 1、摸底阶段——这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段； 2、报价阶段——这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段； 3、磋商阶段——这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共同方向走进的阶段； 4、成交阶段——成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。 5、认可阶段——这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。 开发渠道成员（网络成员） 小试牛刀： 渠道成员异议是在渠道成员开发中，渠道商对厂家所进行的宣传表现出的怀疑和不确定。下面请针对渠道商所提出的异议进行相应地处理。 1、你们的市场销售模式是什么样的？你们的市场销售模式和其他品牌比较有什么优势？ 2、有很多品牌提供免费上样，你们为什么没有？ 3、你们的支持政策太小了。 4、你们的款式不多，而且样式很普通，竞争没有什么优势呀！ 一、评分法 1、列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素； 2、对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重； 3、根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分； 4、将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分； 5、将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的总分； 6、将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。 开发渠道成员（网络成员） 二、销售量分析法 三、销售费用分析法 1、总销售费用比较法 2、单位商品销售费用比较法 3、费用效率分析法 开发渠道成员（网络成员） 三、渠道成员开发人员的素质要求 （一）渠道开发人员的工作职责 渠道开发人员要执行和完成企业的渠道规划与布局。其具体的工作职责主要有： 1、区域市场的分析 2、收集竞争品牌的渠道分布 3、谈判达成试销协议 4、建（进）店协议的签订 5、督促意向商家和签约商家打款 6、配合渠道商行市场开发和品牌宣传 开发渠道成员（网络成员） 三、渠道成员开发人员的素质要求 （二）渠道开发人员的能力要求 1、营销渠道的规划、开发能力 2、月度（季度）任务完成的催款能力 3、广告宣传策划、执行能力 4、与经销商的沟通能力 5、区域市场的信息收集和分析能力 6、具备抗压能力和团队合作能力 1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态 开发渠道成员（网络成员） 文化与素质： 谢谢大家！