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宝洁大卖场培训资料 员工培训心得体会总结 宝洁大卖场培训资料 大店销售管理 名目 一大店概述 1.1大店定义 1.2大店特点 1.3大店类型 二大店重要性 三BL大店销售目的和策略 四大店管理运作系统 4.1区域商店划分 4.2销售政策 4.3销售人员管理 4.4建立和完善访问制度 4.5店内管理 4.5.1客户浸透 4.5.2库存管理 4.5.3回款管理 4.5.4店内形象 4.5.5 4.5.6生意回忆 4.5.7有效 大店管理趋势 一大店概述 1.1大店定义 在当地具有肯定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店 1.2大店特点 相对于小店而言，大店有如下主要特点： 1销量：依据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。  2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证根本日用消费品陈设的最小面积。  3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清晰地将它与路边小店区分开。  4产品线：应比拟齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，可以有时机到达或超过C点零售标准。  5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。  6营业力量：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争力量都应有较大的优势。  1.3大店类型 今几年，随着国内零售业的迅猛进展，市场竞争日趋剧烈，传统百货店为主零售商业格局被慢慢打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：  1百货商店；  2超级市场；  3连锁店；  4平价仓储商场；  5食杂店；  6国际连锁店及价格俱乐部等。  这些不同类型业态的进展使竞争日趋剧烈，比方在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市； 而且新兴商店的进展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化进展路上大大迈进了一步。 二大店管理的重要性 2. 1宏大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：依据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：  北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就进展趋势来讲，由于竞争的缘由，分销渠道在逐步宿短，比方越来越多商店倾向于从产家挺直进货！而且，有些大型超市已经在担当着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业那么孕育着更大的市场潜力和时机。  3. 2重要客户利润来源 从如今生意情况分析：  批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争剧烈，二级批周转变慢，而利润进步就很有挑战性了。  小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。  大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的牢靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。  2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者〔超过70%〕购置是冲动型购置，所以优秀的店内展现不仅是一种强有力的宣扬，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用时机，有很大的好处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切方法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是协作我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。  三BL大店管理目的和策略 -BL大店管理目的是特别简洁明确的。  就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是到达或超过BL零售标准。  -BL的策略是：  1通过建立完善的掩盖网络和系统到达对全部零售大店的有效掩盖和销售。  2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店到达优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。  四大店管理运作系统 大店管理的运作是特别冗杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差异，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进展阐述。  4.1区域商店划分：  当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分