推销基本原则与谈判技巧.pptxVIP

推销与谈判技巧;推 销 篇;第一章 推销概论;第一节 推销的定义、特点和功能 推销的定义 广义的推销：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义的推销：指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购置相关产品或劳务的活动过程。 ;;推销的功能 1、传递信息；2、销售产品；3、提供效劳；4、反响信息 推销的作用 推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； 推销活动的分类 按产品形态分 按推销做法分;第二节 当代推销;;第三节 推销的根本原那么;第四节 推销人员的素质与能力;;;;;第五节 推销程序;案例：约翰逊的窍窘境 约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对件事的看法。有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。〞还有的说：“去说服别人购置他们并不需要的那些旧货吗？〞 约翰逊听了这些话后感到很烦恼。？;;;;实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？ 你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？ 你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？ 如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？;1.1 推销活动的根本要素有：〔〕 A、推销人员 B、企业 C、所推销的产品或劳务 D、顾客 E、推销的场所 1.2 推销的主要功能有哪些？ 1.3 在竞争剧烈的市场中，最适合的推销观念是〔〕 A、产品导向推销观念 B、技巧导向推销观念 C、现代推销观念 1.4 现代推销观念有何具体的含义？;第二章;;知识准备;客户需求分析知识;推销三角理论;推销三角理论的根本要素;推销方格理论;五种推销心理态度：;顾客方格;五种购置心理态度;推销模式;埃达模式;;迪伯达模式;;埃德帕模式;费比模式;范例：世界上最伟大的推销员;;他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚决买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的效劳，帮助顾客正确决策，与顾客自然地达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得依赖的朋友、戒备心理烟消云散，快乐地接受他的种种建议。 ;;乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门，他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的第一项要求，他总是而心倾听，尽可能做出详细的解释或示范；但凡自己能够解决的问题立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车做出积极的反响了，否那么，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。;乔·吉拉德感情投入的第三步是支持永久效劳。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。〞他把建立这种“老主顾〞的关系做为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供效劳，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔·吉拉德的种种效劳使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然就忘不了他。 ;据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说：“除非你离开这个国家，否那么你就摆脱不了乔·吉拉德这家伙。〞 乔·吉拉德感动地说：“这是顾客对我的莫大的恭维！〞;重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的方法不但别出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信，绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被收信人扔到一边。 ;;有一次，一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打 探明原因，谁知顾客答复说：“今天下午你为什么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些